Programi prodajne obuke: 8 prodajnih vještina koje morate naučiti

Sadržaj

  1. Što je prodajna obuka?
  2. Vještine prodajne obuke
  3. 8 osnovnih prodajnih vještina
    1. Kako biti 'vozač'
    2. Učinkovita komunikacija
    3. Digitalna prodaja
    4. Izgradnja odnosa
    5. Izvođenje zanimljivih prezentacija i demonstracija
    6. Upravljanje vremenom
    7. Prodajna vještina #7: Umijeće uvjeravanja
    8. Pričanje priče
  4. Kako odabrati tečaj obuke za prodaju
  5. Što su internetski tečajevi prodajne obuke?

Pronalaženje pravog programa obuke za prodaju ključno je za vašu učinkovitost s klijentima i korisnicima. Program obuke o prodaji trebao bi vas naučiti svim aspektima prodaje, od približavanja hladnih tragova do zatvaranja prodaje.

Što je prodajna obuka?

Obuka o prodaji ili program obuke o prodaji osmišljen je kako bi pomogao prodajnim stručnjacima da postignu prodajni uspjeh za sebe ili svoju organizaciju. Većina programa obuke o prodaji pomaže u razvoju prodajnih vještina i tehnika potrebnih za pristup hladnim klijentima, stvaranje novih prodajnih mogućnosti, sklapanje poslova i izgradnju odnosa s klijentima i kupcima.

Bez obzira jeste li tek započeli svoju prodajnu karijeru ili ste iskusni profesionalac koji je u igri već godinama, vještine i tehnike koje nosite sa sobom ključevi su vašeg uspjeha. Dakle, uvijek ćete pronaći prostor za poboljšanje.



Ulaganje u vaše prodajne vještine bitno je za vaš prodajni uspjeh.

Učenje teorije iza učinkovitih prodajnih vještina je znanost, ali savladati te vještine i uspješno ih usavršiti je umjetnost.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Vještine prodajne obuke

Što naučite u programu obuke o prodaji? Većina programa obuke usredotočuje se na bitne prodajne vještine.

Izvještava časopis Forbes da više od polovice ljudi koji rade u prodaji nemaju ključne vještine za industriju - jaz u znanju koji bi se lako mogao popuniti izvrsnim tečajem obuke o prodaji. Tvrtke koje zaposlenicima pružaju tečajeve za održavanje i poboljšanje prodajnih vještina nakon početne obuke bilježe drastičan porast prodaje.

Neki istraživanja pokazuju ovo povećanje moglo bi rezultirati do 34 posto više prodajnih predstavnika prve godine koji su postigli svoje ciljeve.

Svi mi naučiti nove vještine različito. Neki od nas mogli bi napredovati u učionici, drugima bi čitanje moglo biti najbolji način za upijanje informacija, a neki bi mogli bolje učiti gledajući videozapise na internetu. Bez obzira na vaš stil učenja, specijalizirani tečajevi mogu pružiti visokokvalitetnu obuku koju možete naučiti u svoje vrijeme kako biste savladali najbolje prodajne tehnike .

& uarr; Sadržaj & uarr;

8 osnovnih prodajnih vještina

Bez obzira koji program obuke za prodaju odabrali, trebali biste pokušati ciljati osam bitnih prodajnih vještina koje morate naučiti. Pobrinite se da vaš tečaj obuke o prodaji uključuje barem nekoliko ovih prodajnih vještina.

Kako biti 'vozač'

Poznajete li svoj tip ličnosti? Znanost sugerira da će ljudi s osobinama osobine 'vozača' vjerojatnije doći na prvo mjesto kada je u pitanju razbijanje tih prodajnih ciljeva. Ti su ljudi ambiciozni, optimistični i konkurentni. Možda imate vozačku osobnost ako se često zateknete kako preuzimate vodstvo, donosite odluke i usredotočujete se na zatvaranje prodaje.

Ako ovo ne zvuči baš poput vas, nemojte paničariti! Vještine koje vozača čine izvrsnim u prodaji mogu se naučiti i usavršiti kroz obuku prodajnih vještina. Neke od osobina 'vozača' koje možete naučiti s vremenom i uvježbati uključuju one u nastavku. Ocijenite sebe na ljestvici od 1 do 5 (za jedno biće je potrebno raditi, a za 5 ste već izvrsni).

  • ___ Izravno komuniciranje
  • ___ Brzo donošenje odluka
  • ___ Rješavanje problema
  • ___ Biti asertivan

Jeste li nekoj od ovih vještina dali 1, 2 ili 3? Zatim biste trebali potražiti program obuke o prodaji koji se posebno odnosi na ono što se naziva:

Prodajno povjerenje: Prodajno povjerenje pomaže vam da izravno komunicirate, brzo donosite odluke i imate odgovarajuću asertivnost s klijentima.

U našem programu People School radimo s vama na svakoj od vještina prodajnog povjerenja.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Učinkovita komunikacija

Upravo ste skuhali drugu kavu nakon što ste pregledali jutarnji popis zadataka. Ti si osjećaj samopouzdanja , motivirani, energični i spremni za veliku prodaju. Vrijeme je da iznesete najbolje svoje komunikacijske vještine.

Veliki prodavač mora biti odličan komunikator - ne samo dobar, već odličan.

Što je učinkovita komunikacija? Ljudi koji učinkovito komuniciraju mogu jasno i jednostavno prenijeti svoje potrebe, granice i ideje. (Za više informacija pročitajte naš glavni vodič za učinkovitu komunikaciju.)

Učinkovita komunikacija vitalna je za uspjeh, no savladati je može biti izazov. Morat ćete znati sve što možete znati o svom proizvodu ili usluzi, aktivno slušati klijenta i plasirati na tržište prema njegovim potrebama. Postoje i posebni znakovi govora tijela za učenje i načini kontrole vašeg glasa koji zaista mogu pomoći u jačanju vaših komunikacijskih vještina.

Učinkovita komunikacija ne znači samo komuniciranje vlastitih stavova. To također znači naučiti kako zaista slušati svog kupca.

Istraživanja sugeriraju pamtimo samo 25 do 50 posto onoga što čujemo nakon desetominutne prezentacije!

To znači da biste mogli propustiti barem polovicu onoga što vaš klijent govori, što nije od koristi ni za jedno od vas!

Što mislite koliko vremena provodite razgovarajući sa svojim klijentom?

Podaci pokazuju da je prosječni prodavač na poziv govori 75 posto vremena i dopušta svojim potencijalnim kupcima ili kupcima da razgovaraju o preostalih 25 posto. Nije iznenađujuće da ovo ne daje rezultate. To samo stvara dosadno iskustvo za osobu izloženu dugotrajnoj visini. Dakle, koji je omjer dobitka?

Vaš cilj za prodajne pozive je 43 posto razgovora i 57 posto slušanja vašeg klijenta.

Pravi tečaj obuke o prodaji može vam pružiti vještine koje su vam potrebne za razvoj učinkovite komunikacije, a uključivat će i tehnike poput:

  • Postavljanje otvorenih pitanja
  • Uokvirite svoje poglede
  • Biti otvoren
  • Promatranje
  • Prenošenje poruke
  • Davanje povratnih informacija
  • Izbori riječi

Niste sigurni koliko su vaše vještine jake? Uzmi naše besplatni test vještina ljudi .

Odaberite program obuke za prodaju koji obuhvaća sveobuhvatne učinkovite komunikacijske strategije.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Digitalna prodaja

Društveni mediji jedan su od najučinkovitijih prodajnih alata našeg vremena. Sa samo nekoliko minuta vašeg vremena i nekoliko klikova na web stranici, vaš proizvod mogu vidjeti stotine tisuća ljudi širom svijeta (ako dobro igrate karte).

Program obuke o prodaji koji uči prodavati na društvenim mrežama pokrivat će kako komunicirati sa svojim klijentima, kako oglašavati svoj proizvod i kako privući nove klijente.

  • Oglašavanje
  • Strategije društvenih medija
  • Korištenje komplementarnih platformi
  • Izgradnja mreže
  • Stvaranje sadržaja

Ova činjenica će vas oduševiti:

Studije sugerira da 78,6 posto prodajnih predstavnika koji koriste društvene medije dosljedno rade bolje od onih koji ne koriste društvene medije.

Vjerojatnije je da će ovi prodavači na društvenim mrežama postići svoje ciljeve, privući nove kupce i izgraditi bolje odnose sa svojim klijentima.

Koja je platforma najbolja? LinkedIn.

Najvrjednija mreža društvenih medija za prodaju je LinkedIn, a studija to izvješćuje 40 posto predstavnika koji redovito koriste LinkedIn mogli bi pripisati prihod web stranici . LinkedIn je izvrsno mjesto za umrežavanje s potencijalnim kupcima, razmjenu znanja i privlačenje klijenata u vaše poslovanje. Međutim, Twitter, Instagram i Facebook svi mogu pomoći u izgradnji internetske prisutnosti vašeg branda, izgradnji ugleda i rastu vašeg poslovanja.

Korak akcije: Iskoristite naše 15 koraka za poboljšanje vaše prisutnosti na LinkedInu SADA.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Izgradnja odnosa

Možda ste već savladali mnoge vještine potrebne za izgradnju smislenih odnosa u vašem osobnom životu, ali povezivanje s klijentima i potencijalnim klijentima donosi potpuno novi izazov.

Umrežavanje i izgradnja odnosa u poslu nadilazi samo pokušaj steći prijatelje . Umjesto toga, to je važan način za otvaranje vrata novim mogućnostima. To uključuje proširenje baze klijenata i poticanje povratnika.

Evo nekoliko osnovnih vještina izgradnje odnosa koje biste trebali provjeriti ima li vaš program obuke za prodaju:

  • Aktivno slušanje
  • Zrcaljenje i usklađivanje
  • Pronalaženje zajedničkog jezika
  • Izgradnja povjerenja
  • Slijedeći tragove
  • Održavanje odnosa
zarobiti 3d omot, zarobiti 3D omot knjige

U mojoj knjizi, Zadiviti: Znanost o uspjehu s ljudima , Ja rastavljam izgradnju odnosa u tri faze:



  • Prvih pet minuta: Ovo je vaš prvi dojam i kada procijenite nečiju osnovnu dopadljivost i kompetenciju. Ova je razina ulazna vrata - možete li biti pozvani u nečiji unutarnji krug?
  • The Prvih pet sati: Kad prijeđete prvu razinu, imate prvi sastanak , prvi telefonski poziv ili prvi sastanak. Tada se premještate pored prvih dojmova u zgradu veze. Ovdje netko odlučuje može li vam vjerovati.
  • Prvih pet dana: Ovo je posljednja razina. Želite ljude na ovoj razini s kojima biste bili sretni da imate dugoročan radni odnos. To je krajnja razina povjerenja i povezanosti.

Na kojoj ste razini s većinom svojih klijenata ili kupaca? Gdje trebate biti? Budite sigurni da vaš program obuke o prodaji rješava kako nekoga proći kroz svaku od tri razine.

U Ljudskoj školi zapravo razbijamo određene početnike razgovora na tri razine. To se zove Razgovorni nacrt , a to ćete naučiti u vještini #7. To možete koristiti s klijentima, kao i s kolegama i postojećim partnerima.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Izvođenje zanimljivih prezentacija i demonstracija

Za neke od nas nema ništa zabavnije od uzbuđenja na pozornici. A za druge, samo čitanje riječi 'javni govor' moglo bi izazvati nervozu.

Prodavači često smatraju da je razgovor s publikom vitalni dio njihovog posla, bilo da se radi o maloj grupi na salonu automobila ili o tisućama gledatelja prilikom predstavljanja proizvoda.

Opet, kao i sve ostale ovdje navedene vještine, govorništvo je vještina koja se može naučiti.

Evo 10 ideja za prezentaciju za početak.

Pravi program obuke o prodaji trebao bi obuhvatiti osnove javnog govora i prezentacije. Puno učimo o javnom govoru ovdje u Science of People.

Prvo zaronite u naše ovladati vodičem za javne govore .

Drugo, evo kratkog pogleda na neke sadržaje javnog govora koje pokrivamo u Ljudskoj školi:

Saznajte više o školi za ljude

& uarr; Sadržaj & uarr;

Upravljanje vremenom

Uspješni ljudi slažu se, bolje upravljanje vremenom daje vam više vremena u danu za postizanje vaših ciljeva.

Što mislite koliko vremena provodite prodajući?

Izvještava časopis Forbes da prodajni predstavnici potroše samo oko 35,2 posto svog vremena na prodaju . Dakle, jasno je da je upravljanje vremenom jedna od osnovnih vještina koje nedostaju industriji.

Učinkovito upravljanje vremenom vitalna je vještina prodavača. Pomaže iskoristiti svaku minutu u danu tako da možete više vremena potrošiti na stvarnu prodaju. Neke vještine upravljanja vremenom koje se mogu naučiti u programu obuke o prodaji uključuju:

  • Davanje prioriteta zadacima
  • Planiranje dana
  • Pravilo 80/20
  • Određivanje rokova
  • Praćenje vremena
  • Tehnika rajčice
  • Softver za upravljanje projektima
  • Serijsko zaduženje
  • Uspostavljanje učinkovite rutine

Korak akcije: Odmah možete raditi na upravljanju vremenom. Evo nekoliko resursa koje možemo pomoći:

& uarr; Sadržaj & uarr;

Prodajna vještina #7: Umijeće uvjeravanja

Nisu sve tehnike za poboljšanje vaših prodajnih vještina rođene iz digitalnog doba. Neki potječu još iz doba Aristotela. Starogrčki filozof opisao je tri pravila uvjeravanja:

  • Utvrđivanje vašeg kredibiliteta
  • Privlačenje emocija
  • Donošenje valjanog argumenta

Moderni psiholozi razvili su ova pravila i unaprijedili razumijevanje društvenog utjecaja. Evo nekoliko primjera:

' Načelo uzajamnosti ’Omogućite potencijalnim kupcima besplatno probno razdoblje ili besplatni uzorak. Ova tehnika otvara odnos quid-pro-quo i vjerojatnije je da će klijent kupiti proizvod.

Druga učinkovita metoda koju ljudi koriste u umijeću uvjeravanja uključuje taktike temeljene na „ načelo oskudice ’, Ili našu sklonost predviđanju žaljenja. Tehnike, poput samo stavljanja određenih poslova na raspolaganje na ograničeno razdoblje, iskorištavaju ovu psihološku začkoljicu.

Ovladavanje umijećem uvjeravanja i implementacija tehnika od početka do kraja prodaje siguran je način za poboljšanje vašeg uspjeha u poslu. Evo što je najvažnije:

Vaš pristup uvjeravanju ne bi trebao biti autentičan, NE manipulativan.

Korak akcije: To je bitno tražiti u programu obuke o prodaji. Učimo 8 naših vještine autentičnog uvjeravanja ovdje za početak.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Pričanje priče

Nekada davno, u jednom dalekom gradu, bio je veliki prodavač koji je mogao ispričati sjajnu priču.

U redu, možda nemojte započeti baš tako. No, unošenje zabavne priče od vitalnog je značaja za komunikaciju zašto bi netko trebao kupiti vaš proizvod. Naš mozak voli obećanje priče ... zato je 'jednom davno' tako primamljivo.

Gotovo svaki veliki prodavač dobro poznaje umotavajući svoj glas u uvjerljivu priču to ne samo da prenosi razloge zašto bi potencijalni klijent trebao kupiti. Dodavanje priča činjenicama, poput primjera iz stvarnog života, pomaže potencijalnim klijentima da znaju koliko bi vaš proizvod mogao biti odličan za njih.

Također, zahvaljujući pametnoj kemiji mozga, pripovijedanje pomaže u izgradnji veza. Jer svi volimo sjajnu priču. Naš mozak zapravo oslobađa kemikaliju, oksitocin (poznat kao 'hormon povjerenja'), kada smo inspirirani na ovaj način. Istraživanja sugeriraju da to može potaknuti ljude koji slušaju priču da djeluju na kooperativniji način. Savršeno za vrijeme kada to pokušavate zatvorite prodaju !

Neke ključne točke koje ćete naučiti o pripovijedanju priča na tečaju prodajne obuke mogu uključivati:

Pričanje priča definitivno je umjetnost i zahtijeva vrijeme, vježbu, probe i ponavljanje za savladavanje. Iako teoriju koja stoji iza nje možete naučiti prodajnim tečajem koji uključuje ovu vrstu komunikacije. Ako se s pričanjem ne možete boriti, pokušajte pronaći tečaj obuke o prodaji koji će vam pomoći s osnovama.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Kako odabrati tečaj obuke za prodaju

Postoji toliko sjajnih tečajeva obuke o prodaji. Dakle, odakle počinjete kad pokušavate odabrati jednu?

Prvo provjerite postoje li tečajevi posebno usmjeren na vaše područje . Dosta tečajeva obuke o prodaji prilagođeno je različitim područjima, bilo da se bavite nekretninama ili tehnologijom ili visokom tehnologijom.

Također biste trebali istražiti tečajeve koji specijalizirati se za područje koje ste identificirali kao slabost . Možda znate da biste u svojoj prodajnoj strategiji trebali koristiti društvene medije, ali niste sigurni odakle početi. Ili znate da morate poboljšati svoje sposobnosti javnog govora.

Ostatak odabira tečaja prodajne obuke doista se svodi na:

  • Pronalaženje odgovarajućeg nastavnog plana i programa za vas
  • Sjajne kritike (Najbolji su videozapisi pravih učenika. Imamo galerija video zapisa naših učenika ovdje .)
  • Gledanje video zapisa za pretpregled (Većina tečajeva omogućit će vam da vidite male isječke videozapisa poput onog koji smo dali ti gore , ili ovaj za naše.)
  • Pronalaženje učitelja čija vam se perspektiva sviđa. Napisao sam ovaj članak kako bih vam dao dojam kako pristupamo prodaji. Pogledajte moj TED Talk da vidite više svog sadržaja ovdje:

Želite odabrati odgovarajući tečaj obuke za sebe - ili nekoliko njih. Ponekad različite perspektive mogu biti izvrstan način da poboljšate svoje prodajne vještine.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Što su internetski tečajevi prodajne obuke?

Mi smo u digitalnom dobu. U našoj kući imamo umjetnu inteligenciju koja donosi odluke, robote za čišćenje domova i veću računalnu snagu u mobitelima od računala koja se koriste u raketama koje su spustile ljude na Mjesec. Stoga ne čudi da su neki od najboljih programa obuke o prodaji na mreži.

Možete li zaista pobijediti iskustvo sjedenja u učionici s pravim učiteljem? Apsolutno.

Programi obuke na mreži prodaje obično su dostupni 24 sata dnevno i trebaju uključivati ​​interakciju s vašim učiteljem putem komentara ili radnog vremena. Na primjer, u Ljudskoj školi odgovaramo na svaki komentar i zadatak, a imamo i radno vrijeme uživo svakih nekoliko tjedana dok učite i isprobavate gradivo.

Mrežni programi također obično imaju mnogo načina na koji doživljavate materijal. Ovo može biti bolje od osobnog dana u kojem morate konzumirati sav sadržaj odjednom i možda vam nešto nedostaje. Većina internetskih tečajeva obuke za prodaju daje vam pristup zauvijek. Naši video zapisi nikada ne istječu, pa imate pristup ponovnom gledanju kako vaše poslovanje raste. Sadržaj vam dostavljamo i putem video zapisa, fizičke radne bilježnice, materijala za čitanje koji se može preuzeti, pa čak i interaktivnih sesija pitanja i odgovora.

Tečajevi online obuke za prodaju odlični su za ljude koji trebaju prilagoditi svoje učenje zauzetom rasporedu.

Zanima vas naš sljedeći razred Ljudske škole? Dopustite da vam kažemo više! Volio bih vas upoznati i pomoći vam u postizanju prodajnih ciljeva.

Saznajte više o People SChool