Koristite ovaj vodič s najboljim taktikama pregovaranja za učenje kako pregovarati o plaći, kako pregovarati o ponudi posla i još mnogo toga.
Da morate odabrati metaforu za pregovaranje, koju biste izabrali:
A. Odlazak zubaru
B. Igranje igre
Vaš je odabir ovdje važan - smatrate li pregovore nužnim zlom ILI zabavnim izazovom? Vrijeme je da počnete razmišljati o pregovorima kao o zabavnom izazovu. Evo zašto:
Možete pobijediti. Jednostavno morate imati prave alate i način razmišljanja.
Možemo li biti vaš trener za pregovore? Koristite ovaj vodič kao svoju osobnu pregovaračku knjigu s najboljim taktikama pregovaranja za učenje kako pregovarati o plaći, kako pregovarati o ponudi posla i još mnogo toga. Zašto trebate znati pregovarati?
Svi smo pregovarači ... čak i ako to ne shvaćate.
Bez obzira pokušavate li kupiti automobil, dobiti povišicu ili naći povoljne cijene na rasprodajama garaža, neprestano pokušavate postići najbolju ponudu za sebe. Međutim, nismo svi dobri pregovarači. Bili smo znatiželjni zašto neki ljudi imaju smisla dobiti ono što žele, dok drugi ... ne toliko. Dakle, prikupili smo najbolja istraživanja o pregovaračkim strategijama kako bismo saznali što znanost ima za reći.
Želim da pobijediš u svakom dogovoru.
Evo 12 strategija utemeljenih na znanosti koje će vam pomoći da pobijedite u pregovorima i u životu.
Ovo je pitanje važno. Vaš odgovor ne bi trebao biti samo Umm, možda? to bi trebao biti vrag da! Zašto? Studije pokazuju da činjenica da čitate ovaj članak znači da ste na putu da postanete izvrstan pregovarač. Istraživači sa Sveučilišta u Kaliforniji Berkeley otkrili su da su ljudi koji vjeruju da se njihove pregovaračke vještine mogu vremenom poboljšati, a učenje uspješnije od onih koji misle da se pregovaračke vještine temelje na fiksnim osobinama ličnosti.
Dno crta: Ako vjerujete da možete biti bolji pregovarač, veća je vjerojatnost da ćete postati bolji pregovarač.
Pravi razgovor: Ako ste sramežljiva, socijalno neugodna osoba i mislite da nikada nećete biti dobar pregovarač, to postaje istina. Međutim, ako vjerujete da se možete poboljšati i provesti vrijeme čitajući članke poput ovog i provodeći taj savjet, naučit ćete kako biti uspješniji u pregovorima. Zaista je tako jednostavno.
Akcijski koraci : Trebate li malo psihičke pripreme? Možda će vam trebati ritual pred izvedbu! Ovo je rutina ili navika koju izvođač, sportaš ili profesionalac radi kako bi poboljšao svoje performanse, ispravio svoje razmišljanje i pobijedio živce.
Napišite nekoliko rečenica o vremenu kada ste se osjećali moćno.
Kako se osjećaš?
Prema istraživanje koju je proveo profesor iz Columbije Adam Galinsky, ova kratka vježba može biti jedan od najboljih načina za postizanje uspjeha prije stresnog događaja.
U ovom istraživanju zamolio je skupinu ispitanika da pišu nekoliko minuta prije nego što će sudjelovati u lažnom intervjuu. Jedna je skupina napisala o vremenu kada su osjećali moć ful (kao što ste upravo učinili), dok je druga grupa napisala o vremenu kada su osjećali moć manje . Rezultati su bili jasni: oni koji su pisali kako se osjećaju moćno osjećali su se smirenije tijekom intervjua i anketari su ih bolje ocijenili. Jedna od najboljih stvari koje možete učiniti je iskoristiti snažnu nostalgiju da se napumpate.
Koliko ste asertivni u pregovorima? Istraživanje vam pokazuje vjerojatno ne mogu odgovoriti na to pitanje . DO studija koju je provela Columbia Business School otkrila je da se izazov [pregovaranja] sastoji od činjenice da ljudi često ne znaju kako drugi vide njihovu asertivnost.
Bez obzira nailazite li prevruće ili prehladno, vjerojatno mislite suprotno.
Jednostavan način da se to prevlada jest vježbati pregovaranje s ljudima koje poznajete, a zatim ih pitati što misle o vama. Znam; Znam. Zvuči zastrašujuće, ali to je neophodno za vaše pregovaračko povjerenje. Na primjer, pokušajte pregovarati s prijateljima kako biste odlučili tko je za što zadužen za vašu sljedeću blagdansku zabavu ili neka vas netko sluša dok zovete kako biste postigli bolju pogodbu za račun za internet. Cilj je otkriti jeste li previše naporni ili previše pasivni. Samo pripazite da su ljudi koje pitate iskreni!
Važno je testirati svoje pregovaračke vještine dok učite. Istraživači su otkrili da učenje pregovaračkih vještina i sudjelovanje u lažnim pregovorima mogu poboljšati vaše samopouzdanje, taktiku pregovaranja i stilove upravljanja sukobima.
Korak akcije : Jedan od načina na koji možete poboljšati asertivnost je zvučati samopouzdano i bolje govoriti. Pronađite svoju maksimalnu točku rezonancije da biste govorili optimalnom brzinom:
Optimizirajte svoj glas
DO studija koje je provelo Sveučilište Santa Clara utvrdilo je da su ljudi koji su primili neželjenu uslugu vjerojatnije da će pomoći osobi koja im je to pružila nego ljudi koji nisu dobili uslugu.
Analiza nekoliko studija pokazuje da ljudi osjećaju snažnu potrebu da im uzvrate. Ako vam netko nešto da, osjećate se kao da biste mu trebali dati nešto zauzvrat. Ovo nam govori da je jedan od najučinkovitijih načina da dobijete ono što želite, na primjer unapređenje ili povećanje plaće, pružanje usluge šefu prije nego što podnesete zahtjev. Na ovaj će se način već osjećati kao da vam žele pomoći.
Korak akcije : Učini uslugu nekome s kim planiraš uskoro pregovarati.
Vrijeme je vjerojatno posljednje na što mislite kad se pripremate za pregovore, ali može imati utjecajnu ulogu u vašem uspjehu. Istraživači sa Sveučilišta Južne Bretanje analizirali su nekoliko studija o vremenu i raspoloženju i pronađeno da su ljudi izdašniji za sunčanih dana.
Korak akcije : Ako imate fleksibilnost da birate kada pregovarate, odaberite najljepši dan u tjednu.
U redu, ovo je čudno, ali važno. Većina ljudi razmišlja o tome da pregovaranje započne čim uđu u ured svog šefa ili na dan pregovora. U stvari, pregovori mogu započeti i prije, s aktivnostima na izgradnji prije razgovora.
Višestruka istraživanja otkrila su da lomljenje kruha ili dijeljenje obroka prije pregovora čine da se ljudi osjećaju više povezanima.
Korak akcije : Možete li uzeti obrok prije pregovora? Možete li podijeliti jelo? Možete li uštedjeti vrijeme za brbljanje prije nego što prijeđete na posao? To će pomoći vašem pregovaračkom partneru da se osjeća povezan s vama kao osobom, a ne kao poslovnim protivnikom.
Želite više o profesionalnoj izgradnji odnosa? Pridružite se People School-u, vodećem programu Science of People koji vam pokazuje vještine ljudi bitne za vaš uspjeh u karijeri.
SAZNAJTE VIŠE
Kao što smo raspravljali u Strategiji 1, pregovori mogu biti plodno tlo za stres i tjeskobu. Ako se brinete zbog preuzimanja živaca predstojećih pregovora, potičem vas da postavite jasnu namjeru za svoj sastanak.
Ovaj savjet dolazi od Don Greenea, autora knjige Borite se sa svojim strahom i pobijedite . Čitao sam Donovu knjigu kad sam se borio protiv vlastite treme i strepnje zbog nastupa.
Da biste postavili namjeru za svoje pregovore, odaberite jednu jednostavnu namjeru za ovaj događaj. Što najviše želite od pregovora? Koji je vaš glavni cilj? Koja je vaša nada za ovaj razgovor?
Jednom kad postavite ovu namjeru, razmislite o tome često prije pregovora - u automobilu u vožnji na posao, dok perete zube, neposredno prije nego što spavate večer prije. Velika je ideja ovdje da vaša namjera uništi ili privremeno odbaci tjeskobne ili nervozne misli koje se kovitlaju u vašem umu.
Najbolje namjere su jednostavne i lako ih je ponoviti u sebi.
Na primjer, moglo bi biti, neka kupac potpiše i ostane čvrst u vezi s brojevima. ili ostvarite povećanje plaće od 20 posto.
Korak akcije : Pobijedite pregovaračku tjeskobu postavljanjem svoje namjere. Najvažnije u dobroj namjeri je da bude pozitivna. Ne upotrebljavajte riječi kao što nisu ili ne. ’Dakle, umjesto da kažete da ne zabrljate, recite„ budite sigurni “. Zapišite to i ponovite poput mantre. Želite još ideja? Pogledajte svih sedam koraka za pobjeđivanje treme:
Ovo je jedan od najsnažnijih pregovaračkih savjeta koji vam mogu dati. Prije pregovora, većina ljudi razmišlja o tome što oni žele reći, ne kako žele to reći. Ključno je razmisliti o svom govoru tijela kako biste osigurali da se verbalno i neverbalno poravnaju te da jasno i učinkovito komuniciraju vašu poruku i želju.
Ako pregovarate o ponudama posla od više tvrtki i razmišljate o nekoliko različitih strategija pregovaranja o plaćama, slanje svrhovitih znakova govora tijela najbolje je što možete učiniti za sebe.
Evo nekoliko ideja za govor tijela za početak:
Govor tijela, prijevara i zaštita od krađe osobnih podataka Traci Brown preporučuje obraćanje svojim pregovaračkim partnerima pod kutom od 45 stupnjeva, za razliku od izravnog. Kad se ravno suočimo s ljudima, u sobi može nastati neverbalni nemir koji nailazi na konfrontaciju. Rasporedite stolicu pod kutom tako da naiđete na otvorenije i prijemčivije.
Istraživanje provedeno u studiji Palm Power in Workplace pokazalo je da je stisnuta šaka negativan neverbalni znak. Otkrili su da ljudi sklope šake kad im prijete, poput žene koja se hvata za torbicu ili nekoga tko se hvata za ruke stolice. Ruke neka budu vidljive i opuštene.
Istraživanja pokazuju da se na ljude koji nose više od jedne stvari gleda kao na neodgovorne ili lijene. Ostavite kaput kod recepcionara, a ručak ostavite u autu. Kombinirajte torbicu i aktovku. Na ovaj ćete način izgledati uglađeno i spremni za raspravu.
Posebna napomena : Razmišljate o tome da pregovarate telefonom ili e-poštom? Pokušajte ne! Pronašli su istraživači taj kontakt licem u lice njeguje odnos i dovodi do boljih ishoda pregovaranja. Kad god je to moguće, pregovarajte osobno ili barem u video chatu.
Sad kad ste naučili načine savladavanja govora tijela u pregovorima, razgovarajmo o tome što potražiti u neverbalnom jeziku vašeg pregovaračkog partnera.
Dok razgovarate o raznim točkama u pregovorima, zabilježite mentalno ponašanje koje vidite. Neki znakovi govora tijela su pozitivni, što znači da signaliziraju sporazum i partnerstvo, dok su drugi znakovi negativni, što ukazuje na neslaganje ili nezainteresiranost.
Evo nekoliko natuknica koje biste trebali pripaziti:
Ako klimaju glavom dok objašnjavate zašto zaslužujete povišicu ili zašto želite više odmora, to znači da se slažu s vašim razlozima i da su vjerojatno na istoj stranici.
Ako se naginju prema vama dok govorite, ovo je neverbalni znak partnerstva i drugarstva. Nastavi!
Ako se blokiraju držeći nešto između vas dvoje, poput ruku ili šalice za kavu, znak je upozorenja da im se ne sviđa ono što govorite. Možete zaustaviti njihovo ponašanje predajući im nešto, poput izvještaja. Prisiljava ih da puste ono što drže i usredotoče se na vas.
Ako pokažu kako vas jednostrano usta podižu ili se smiješe, pripazite! Ovo je izraz prezira, što znači mržnja ili prezir. Zastanite tamo gdje ste u komunikaciji da biste ponovno pogledali svoju posljednju točku kako biste pružili daljnje detalje i pojašnjenja.
Korak akcije : Znanje slaže li se vaš pregovarački kolega s vašim zahtjevom prije nego što daju konačni odgovor, izvrstan je način da shvatite trebate li isprobati drugačiji pristup u pregovorima ili to što govorite dobro funkcionira.
U Strategiji 7 razgovarali smo o tome kako nagnuti stolicu da ograniči sukob u pregovorima, ali kako bi bilo odabrati između različitih mjesta?
Nisu sva sjedala jednaka. Ne radi se samo o konferencijskim stolovima! U tipičnom uredu možda ćete imati više izbora stolica. Razgovarajmo o:
Pazite na kauč! Ovo je najgori izbor sjedala tijekom pregovora jer vas stavlja ispod druge osobe u fizičkom prostoru, što joj daje više fizičke i psihološke snage. Nisku sofu ili kauč odabirem samo ako je moj kolega također sjedi na kauču pokraj mene ili na drugom preko puta mene.
U svojoj knjizi Govor tijela: Kako čitati tuđe misli njihovim gestama , autor Allan Pease tvrdi da bi ljudi na pozicijama moći također mogli odabrati veću ili višu stolicu, jer se ljudi koji zauzimaju više prostora doživljavaju kao samopouzdaniji. Predložio je da što je viši naslon stolice, to je veći percepcijski status osobe. Zamislite kraljevsko prijestolje - što veće to bolje!
Volim vrtljive stolice oko velikih stolova za konferencijske sale. Izvrsne su za lako uspostavljanje kontakta očima. Međutim, ako ste nervozni ili se volite ljuljati na stolici, NEMOJTE birati okretnu stolicu, ili se pak posadite na jedno mjesto ako ga morate koristiti. Stalnim kretanjem možete izgledati izvan kontrole i rastreseni.
Psihološki, volimo da nema barijera između nas i druge osobe. Pripazite da tijekom pregovora stavite jastuke, prijenosnike ili međuspremnike ispred sebe. Ne želite nekoga slučajno blokirati, kao što smo spomenuli u prethodnoj strategiji.
Ako možete odabrati prostor za pregovaranje i vrstu stola, pronašli istraživač Yun Chu i kolege da je Okrugli stol zapravo potiče bolje olakšavanje sastanka. Pedeset i četiri posto sudionika preferiralo je okrugle stolove u pregovorima, a pedeset sedam posto vjerovalo je da okrugli oblik može ublažiti napetosti. U drugom studija , istraživači su otkrili da im nepostojanje stola između dvoje ljudi pomaže da se osjećaju psihološki bliže.
Vaša vokalna snaga igra nevjerojatno važnu ulogu u vašim pregovorima. Istraživanje pokazuje da ljudi odlučuju koliko ste pouzdani ili dominantni u roku od nekoliko sekundi nakon što čuju vaš glas. Budući da se presude donose tako brzo, nemate vremena za zagrijavanje u pregovorima.
Ako želite da vas ljudi slušaju i poštuju vaše ideje, morate imati kontrolu nad svojim glasom. Evo kako:
Istraživači Alex Pentland i Jared Curhan testirano razne varijable, nadajući se da će utjecati na ishode pregovora. Otkrili su da kad srednji menadžeri vokalno zrcalno njihov sugovornik osvojili su više u pregovorima.
Alex Pentland također odmjereno vrijeme razgovora i ekstroverzija i utvrdio da su obje pozitivno povezane s boljim ishodom pregovarača.
Uz to, Alex Pentland i njegov istraživački tim bavili su se prozodijom govora. Ovo je nečija varijacija visine i glasnoće. Našli su da glasnija prozodija u prvih pet minuta pregovora signalizira previše emocionalnosti i predstavlja odgovornost za pregovarača. Ovo je važno otkriće! To znači da možemo imati glasovne varijacije, ali one moraju doći s emocionalno stabilnog mjesta.
Video je izvrstan alat za izgradnju odnosa, i prije i nakon pregovora. Ako vam predstoje napeti pregovori, možda biste željeli omekšati osobu prije nego što uđete u sobu. S druge strane, ako ste već vodili napete pregovore, možda ćete htjeti poslati e-mail da se pomirite i dođete na istu stranicu. Evo nekoliko primjera kako koristim video:
Cijeli je cilj izravnavanje svih tenzija koje bi mogle nastati tijekom pregovora. Video je to jednostavan, jednostavan način!
Istraživači sa Sveučilišta Južne Kalifornije i Stanforda pronađeno da su pojedinci koji su prije pregovora pripremali druge mogućnosti povećali pregovaračku moć. Postojanje alternativa sprječava vas da ovisite o drugoj osobi, jer svoje poslovanje možete zaprijetiti negdje drugdje.
Korak akcije : Prije pregovora s najboljim odabirom, procijenite dvije do tri alternative koje možete iznijeti ako osoba s kojom pregovarate nije fleksibilna. Upozorenje : Ne koristite ovu taktiku ako niste zadovoljni svojim alternativama. Jer ako pregovori ne uspiju, to je ono što dobivate.
Razgovor o novcu može biti težak. Da bih ga olakšao, stvorio sam 6 skripti za novac pomoću kojih možete pregovarati. Dat ću vam nekoliko osnovnih skripti za:
Nabavite ga BESPLATNO ovdje:
Spremi ovaj članak . Koristite ga da biste se podsjetili da postoji mnoštvo istraživanja koja dokazuju da možete postati bolji pregovarač. Kako ćete pronaći sve više resursa za pregovaranje, stvorite mapu sa savjetima. Spremite izjave ili e-poruke prethodnih šefova, klijenata ili učenika kako bi vas podsjetili na sjajan posao koji možete obaviti prije nego što započnete pregovaranje. Shvatili ste!