Kako zatvoriti prodaju pomoću ovih 12 neskeptičnih savjeta za prodaju

Sadržaj

  1. Stvorite završni niz
  2. Uberite trenutke svoje snage
  3. Stvorite male da
  4. Ogledajte ponašanje svog potencijalnog klijenta
  5. Budite stručnjak
  6. Usredotočite se na kvalitetu kako biste zatvorili više prodaje
  7. Koristite priče da biste poboljšali postotak prodaje
  8. Upotrijebite humor za poboljšanje povjerenja kupaca
  9. Upotrijebite svoju ambiverziju
  10. Optimizam se prodaje bolje
  11. Zapravo pitajte
  12. Hvala im na dobrom (ili lošem) zbližavanju

Prodavači čine tri velike pogreške pokušavajući zaključiti prodaju. Zvučite li poput vas?

  • Previše se bojite tražiti prodaju.
  • Ne znate kako tražiti prodaju.
  • Tako ste zabrinuti gubljenje rasprodaja kojom vaše samopouzdanje pada i vaše pitanje zvuči slabo.

Što se onda događa?

... vaš teren se gasi ili gubi zamah.



... vašoj je potencijalnoj osobi lako reći ne (jer nikada zapravo niste pitali).

... izgubite povjerenje u sebe, tako da vaša perspektiva gubi povjerenje u vas.

To sam vidio iznova i iznova: svaki put kad privučete novog klijenta, nema problema s razgovorom o svom proizvodu ili usluzi. Pregledate značajke, pogodnosti i izgradite njihovo uzbuđenje.

Ali onda ... sve ide nizbrdo. Što se tiče stvarnog zatvaranja prodaje i zaključavanja posla, jednostavno to ne možete izvesti, a da se ne osjećate kao prodavač / prodavačica rabljenih automobila.

Ako ste se mučili sa zatvaranjem potencijalnih klijenata, niste sami!

Većina ljudi ne zna kako zaključiti rasprodaju. Čak i profesionalni prodavači, s desetljećima iskustva u prodaji, ponekad muče zatvaranje poslova.

Želim vam pokazati kako možete lakše zaključiti ponude.

Stvorite završni niz

Ovo je sasvim drugačiji način približavanja zatvaranju. Većina prodavača ne razmišlja puno o svojim bliskim. Imaju tonalitet ili dnevni red, a onda jednostavno ... završavaju krotkim dobacivanjem lopte svom klijentu.

Želite li kupiti ili ne?

Spremni za početak?

Zvuči dobro?

Ne! Ovo je najgori način zatvaranja. Ako se ovako zatvorite, čuti ćete izgovor za izgovorom, kao što je:

Vratit ću ti se.

Moram razmisliti o tome.

Mislim da ovo nije dobro za mene.

Želim da pristupite zatvaranju prodaje baš kao što pristupate otvaranju prodaje. Kada se približite potencijalnim klijentima, vjerojatno imate popis stvari koje radite, kao što su:

  • Berite hladne olove
  • Pronađite točke od zajedničkog interesa
  • Razviti strategiju tona
  • Sastavite i pošaljite hladne e-poruke
  • Praćenje hladnih poziva
  • Pošaljite prijedlog
  • Zakažite sastanak na terenu

Također biste trebali imati popis stvari koje radite prije zatvaranja. To nazivam:

Završna sekvenca: Niz koraka koji stvaraju lagan prijelaz i vode klijenta u blizinu.

Prije nego što zapravo dođete do završne riječi da biste zatražili prodaju, trebate pripremiti svog klijenta. Što biste trebali učiniti u završnoj sekvenci? Nastavi čitati.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Uberite trenutke svoje snage

Ovo je jedna od mojih tajnih nindžinih strategija za uvjeravanje - i to nije pametno. Svatko u svojim prezentacijama, prezentacijama ili pričama ima ono što ja nazivam „trenucima snage“.

Trenutak snage: Dio vašeg terena koji vašu potencijalnu priliku trenutno približava kupnji.

Trenutak snage je kad kažete nešto zbog čega sve klikne za vašu perspektivu. To bi mogla biti priča, primjer, dijapozitiv, dio podataka, objašnjenje. Primjerice, primijetio sam kad govorim o vokalnoj snazi, ljudi to zapravo ne ‘shvate’ dok ja ne podijeli priču o mom tati .

Još jedan snažan primjer trenutaka moći je naš vodeći tečaj pod nazivom People School. To je visokokvalitetan proizvod i treba mu vremena da ga prodate svakom potencijalnom kupcu. Kad govorim o prednostima Ljudske škole, jedan podatak uvjerava ljude da kupuju. Tada kada podijelim da samo 15 posto našeg financijskog uspjeha dolazi iz naših tehničkih vještina; 85 posto potječe od vještina naših ljudi.

To uvijek oduševi buduće studente. Ako žele veći financijski uspjeh, moraju ulagati u vještine ljudi, a ne samo u tehničke vještine. Znam da je ovo moj trenutak snage jer me tada studenti najčešće pitaju: Kako mogu poboljšati vještine svojih ljudi? Odgovor: Škola ljudi.

Korak akcije: Morate prepoznati svoje trenutke snage. Kad su prethodno razgovarali s klijentima, zbog koje su ih priče, točke ili argumenta rekli „A ha!“ Ili „Zanimljivo“ ili „Sjajno?“ Napravite samoanalizu na prethodnim završnim sastancima ili pozivima i prepoznajte točke koje su najviše odjeknule . To su ono što biste trebali koristiti za prelazak na kraj. Evo kako znate da ga imate:

  • Kaže vaš potencijalni klijent Aha! ili Fascinantno! ili stvarno?
  • Vaš se potencijal naginje i zainteresirano podiže obrve jer se žele približiti i vidjeti više materijala. (Neverbalno, vitko podizanje obrva snažan je potez.)
  • Vaš se potencijalni klijent pita kako mogu kupiti, učiniti ili dobiti više.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Stvorite male da

Prije nego što stignete do završnog niza, želite stvoriti mogućnosti da potencijalni klijenti kažu da. Dva istraživača, Jonathan Freedman i Scott Fraser , odlučio testirati kako točno natjerati ljude da nešto učine. Otišli su od vrata do vrata u malom kvartu i pitali ljude bi li postavili veliki natpis na svom travnjaku s natpisom Vozi pažljivo.

Samo dvadeset posto kontaktiranih ljudi reklo je da će znak postaviti u svom dvorištu. Zapravo sam bio iznenađen punih dvadeset posto reklo je da, ali to je ipak bio mali postotak. Tada su istraživači pitali ljude bi li na prozor postavili manji znak od tri inča s natpisom Vozi pažljivo. Mnogo je više ljudi reklo da na ovo. Tada su se istraživači vratili tri tjedna kasnije i zamolili te iste ljude da postave puno veći natpis u svom dvorištu. Ovaj put je sedamdeset i šest posto ljudi reklo da će veći znak staviti na svoj travnjak.

Što nam govori ova studija? PUNO. To je savršen primjer kako će vam prvo traženje malog zahtjeva pomoći da kasnije dobijete ‘da’ za veći zahtjev. Zašto ovo djeluje? Ljudi koji su prvi postavili mali znak počeli su se osjećati korisnima. Također su postigli usmeni, kao i pisani dogovor s istraživačima da sigurno voze. U stvari, ti su se ljudi najvjerojatnije osjećali kao da su vrlo dobri građani zbog postavljanja znaka.

Stoga, kad su se istraživači vratili i zatražili od ljudi da postave veći znak, imali su vrlo malo prepreka da se razbiju. Vlasnici kuća već su se složili s istraživačima, već su sebe smatrali korisnim građanima i već su promijenili izgled kuće dodajući poruku. Povećavanje bi zahtijevalo vrlo malu mentalnu promjenu i zato je sedamdeset i šest posto drugi put reklo da.

Korak akcije: Stvorite da! ljestve u tvom terenu. Postavite potencijalnim klijentima pitanja koja odgovaraju njihovim osnovnim potrebama i natjerajte ih da odgovore Da! Na primjer, mogli biste pitati, osjećate li se frustrirano svojim X-om? ili Želite li da imate pomoć oko Y?

& uarr; Sadržaj & uarr;



Ogledajte ponašanje svog potencijalnog klijenta

Kao prodavač znate da je ponekad teško natjerati ljude da slušaju. Prema studija predstavljena 2013. godine , zrcalno ponašanje vaših potencijalnih klijenata natjerat će ih da vas slušaju.

Možda se pitate kako bi ovo moglo biti korisno ako ne možete uživo vidjeti ili stupiti u interakciju sa svojim potencijalnim klijentima.

Važno je napomenuti da ljudi dobro reagiraju na zrcaljenje svojih neverbalnih ponašanja, poput izraza lica ili govora tijela. Međutim, ljudi također reagiraju na zrcaljenje emocionalnih intonacija, glasovnu dostavu i razgovorni jezik.

To znači da će vaša poruka doći do vaših potencijalnih klijenata ako:

  • Uskladite način na koji razgovaraju - Kako komuniciraju vaši izgledi? Jesu li prijateljski raspoloženi? Miran? Animirani? Pogledajte možete li nazvati u skladu s njihovom dostavom.
  • Uskladite njihovo stanje uma - Zašto vaši izgledi govore ono što govore? Možete li se staviti na njihovo mjesto i vidjeti odakle dolaze? Podudaranje emocionalne intonacije vaših potencijalnih klijenata pokazat će im da razumijete njihovo gledište.
  • Uskladite njihov jezik - Koriste li vaši potencijalni žargonski i usputni jezik ili su formalniji i pravilniji? Usporedite ih kako biste pokazali da ste na istoj stranici.

Ovdje je važna napomena ... nikad nikoga ne zrcali i ne podudaraj s negativnim, ljutitim ili destruktivnim ponašanjem. Volim zrcaliti ljude - ali ne ako rade nešto što NIKADA ne bih radio.

Moje pravilo: Ogledalo o pozitivnom neverbalnom, riječima i ponašanju kako bi se naglasilo što već dobro ide.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Budite stručnjak

Francesca Gino, profesorica na Harvard Business School, daje uvjerljiv slučaj za znatiželja kao pokretač prodaje .

Evo dogovora, ljudi su po prirodi znatiželjni. Želimo znati zašto, kako i kako.

Kao prodavač, sve to morate znati! Znanje svega o vašem proizvodu ili usluzi omogućuje vam zadovoljenje znatiželje vaših kupaca.

Ali poznavanje vašeg proizvoda ili usluge iznutra i izvana čini više od odgovaranja na pitanja vaših kupaca. Omogućuje vam i stvaranje uvjerljivog prodajnog koraka koji će vam donijeti više ponuda. Obavezno pokažite svoju stručnost prije nego što započnete s zatvaranjem.

Koraci akcije:

  • Napravi barem deset poruga sastanci s teško udarnim prijateljima. Znate li odgovor na svako pitanje?
  • Koji je vaš najveći strah u onome što prodajete? Što je najgore što se moglo dogoditi? Izvedite sve najgore scenarije i izradite akcijske planove za njih.
  • Nabavite govor tijela na stručnoj razini ... nije samo ono što govorite, već i kako govorite.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Usredotočite se na kvalitetu kako biste zatvorili više prodaje

Važno je da naglasite kvalitetu svog proizvoda ili usluge dok se približavate svom završnom slijedu.

Prema a studija koja je ispitala 1.876 tiskanih oglasa u nacionalnim časopisima više od dva desetljeća, tvrtke koje prodaju visokokvalitetne usluge ili proizvode trebale bi svoje napore u oglašavanju usmjeriti na naglašavanje navedene kvalitete, jer će to povećati njihovu prodaju.

Ali što se događa kad je vaš proizvod, pa ... prosječan? Što onda?

Prema istoj studiji, tvrtke koje prodaju proizvode ili usluge prosječne kvalitete mogle bi doživjeti pad prodaje ako istaknu svoje ne tako sjajne kvalitete. U ovom slučaju, usredotočite svoje marketinške napore na visokokvalitetne ishode i prednosti kupaca.

Preporučio bih vam da prijeđete na kvalitetne demonstracije prije nego što zapravo zatražite zatvaranje. (Sljedeći korak!) Evo kako:

  • Podijelite studiju slučaja o klijentu sličnom klijentu kojeg postavljate. Bacate li mamu koja ostaje kod kuće? Koristite studiju slučaja slične mame koja ostaje kod kuće i kako ste joj pomogli.
  • Zasljepiti podacima. Ako tražite visoki broj, pokažite visoke. Koliko ste ljudi pomogli? Koji postotak ljudi ima koristi od vašeg proizvoda ili usluge? Koliko brzo pomažete ljudima?
  • Imate li neke visokokvalitetne klijente? Izložite ih!

& uarr; Sadržaj & uarr;

Koristite priče da biste poboljšali postotak prodaje

Ljudi vole priče. Mnogo prije nego što su naši preci svoje misli i iskustva stavili na papir, sjedili su oko logorske vatre i dijelili priče.

Za rane ljude priče su imale vitalnu važnost. Podijelili su uvide o opasnostima s kojima bi se pleme moglo suočiti u divljini i opisali mjesta na kojima se nalaze vode i resursi.

Dobre priče imaju moć uvjeriti vas u akciju.

Ali što čini dobru priču? I, što je još važnije, kako možete stvoriti priču koja će vam pomoći da zatvorite više prodaje?

Prema studija objavljena 2015. godine , dobre priče mogu stimulirati oslobađanje oksitocina u mozgu.

Oksitocin je hormon poznat po svojoj ulozi u spolnoj reprodukciji, porođaju i dojenju. No nedavna istraživanja pokazuju da oksitocin također igra važnu ulogu u vezivanju, prosocijalnom ponašanju, raspoloženju i velikodušnosti.

Priče koje imaju naraciju s velikim utjecajem privlače našu pažnju, stimuliraju našu proizvodnju oksitocina i angažiraju nas na emocionalnoj razini.

Istraživanje iz 2015. pokazalo je da dobre priče - one koje generiraju emocionalnu rezonanciju - mogu uvjeriti ljude da doniraju novac u svrhu. Te su priče dovoljno snažne da uvjere ljude da se rastanu od svog novca.

Kako biste mogli koristiti ove podatke da zatvorite više prodaje?

  • Stvorite priču oko svog proizvoda ili usluge.
  • Stvorite priču o brendu o svojim osnivačima, podrijetlu ili tvrtki.
  • Ispričajte priče svojih kupaca.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Upotrijebite humor za poboljšanje povjerenja kupaca

Da vas pitam u čemu najviše uživate u druženju s prijateljima, šanse su da biste odgovorili nešto o tome koliko se zabavljate zajedno.

Ali što pojedine ljude čini zabavnima? Pa, čini se da je humor odlučujući faktor. Ne samo humor ... smijeh.

Imam teoriju da kada se jednom nasmijete nekome, na putu ste da uspostavite trajnu vezu. Zapravo, mislim da nema slađeg zvuka od grupe koja se zajedno smije. I znanost me dokazuje u pravu ...

Studije su to pokazale humor ima pozitivan utjecaj na grupnu produktivnost , komunikacija i učinkovitost. Smijeh je fizička manifestacija humora koja ima snažne emocionalni i međuljudski aspekti . Smijeh je također način komunikacije da doživljavate radost.

Kad vidite da se netko smije, primijetite da je opušten pa primitivni dio vašeg mozga pretpostavlja da niste u opasnosti. Znanstvenici vjeruju da je zato smijeh tako zarazan.

Vaš mozak je tvrdo povezan da se želi smijati u socijalnim situacijama. Sve što morate učiniti je olakšati to. Kada se vi i vaši klijenti međusobno uživate i smiješite, stvarate vrlo ugodna sjećanja i poboljšavate koheziju grupe.

Pa, kako bi vam sve ove informacije mogle pomoći da zatvorite više prodaje?

  • Humor potiče vaše izglede da vam vjeruju. Ljudi imaju veću vjerojatnost da kupuju od nekoga kome vjeruju i humor je izvrsno društveno mazivo .
  • Smijeh povećava i socijalno povezivanje i suradnju među strancima, a poboljšat će i kupčevo iskustvo kupca.
    Znam što mislite ... biti smiješan nije lako, ali svejedno to možete izvesti.

Humor je toliko važan za prodaju i poslovanje danas da je Stanford Graduate School of Business drži tečaj na njemu. Dakle, svakako biste ga trebali koristiti za zatvaranje veće prodaje.

Koraci akcije: Evo nekoliko savjeta koji bi vam trebali pomoći da budete smiješni:



  • Opustiti - Ako niste opušteni, vaši će kupci možda propustiti šalu. Također signalizira ljudima da pokušavate olakšati raspoloženje.
  • Promijenite svoj glas - Ponekad trebate nekome nagovijestiti da pričate vic prihvaćajući šaljiviji ton. To također možete učiniti naginjući se i smiješeći se dok pričate vic. Otkrili smo da čak i nasmiješenost može promijeniti zvuk vašeg glasa!
  • Dajte signal Punchlineu - Važno je signalizirati punchline kako biste povećali znatiželju svoje publike. Dodavanjem male pauze prije probijanja linija će dodati neizvjesnosti.
  • Ispričajte viceve koji vam se stvarno sviđaju - Ako mislite da je šala smiješna, prenijet ćete je cijelim tijelom. Teško ćete se pokušati ne smijati dok to govorite, a cijelo ćete se vrijeme smiješiti. To će povećati vjerojatnost da će se vaši kupci složiti s vama i povezati se s vašim humorom.
  • Vodite popis smiješnih priča- Nisu sve šale tipične jednoslojne crte. Priče čine najbolje trenutke iz humora.
  • Pogledajte naše naprednije strategije humora u našem članku Kako biti smiješan.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Upotrijebite svoju ambiverziju

Većina ljudi to pretpostavlja ekstroverti čine najbolje prodavače, ali studija objavljena u Psihološka znanost pokazao da je to daleko od istine. Svaka vrsta osobnosti ima svoje prednosti i nedostatke, ali ambiverti zatvaraju više prodaje nego i ekstroverti i introverti. I pogodite što ... možete naučiti biti ambivert. Ali prvo, evo zašto ambiverti zatvaraju više potencijalnih kupaca.

Ambvert je netko tko može biti fleksibilan sa svojim osobinama ličnosti. U pravim situacijama i oko ekstroverta, ambiverti mogu postaviti svoj odlazni stav kako bi se podudarali s ljudima s kojima su. Dok su oko introverta, ambiverti mogu birati i biti rezerviraniji kako bi odgovarali osobi s kojom su.

Ključ ovdje? Poštovano podudaranje. Ne morate mijenjati tko ste da biste bili bolji prodavač, ali možete nazvati ili nazvati da biste odgovarali osobi s kojom ste. Kupci traže nekoga tko može slušati i odgovoriti na njihove probleme, nekoga s kime se mogu povezati. Što ih više budete podudarali, više će se osjećati saslušanima i shvaćenima.

Evo zašto prodavači ne mogu uvijek zaključiti posao:

  • Ekstrovertirani prodavači mogu isključiti zatvorene kupce. U očima introvertiranog kupca, ekstrovertirani prodavač zvuči previše samopouzdano i previše željan prodaje, što čini potencijalnog pretjeranim kupcem.
  • S druge strane, zatvoreni prodavači mogu slušati brige i potrebe svojih kupaca i suosjećati s željama svojih kupaca. Ali zatvoreni prodavači nedovoljno forsiraju prodaju . Ovaj nedostatak asertivnosti može ih natjerati da ne zaključe dogovor.

Ambiverti se prirodno bave svim svojim izgledima. Imaju fleksibilan obrazac razgovora i slušanja, pa imaju odjek u bilo kojoj vrsti publike. Oni mogu biti asertivni, entuzijastični i kad se trebaju povezati s problemima i interesima svojih kupaca.

Drugim riječima, najbolja prodajna taktika je podudaranje osobnosti vašeg kupca, umjesto prisiljavanja vašeg kupca da se podudara s vašom.

Pa, kako možete koristiti ove podatke u svoju korist? Naučite optimizirati svoju introvertiranost ili ekstroverziju (ili ako ste već ambivert, nastavite!)

Koraci akcije:

  • Ako ste ekstrovert ... provedite prvih nekoliko minuta upoznavajući svog kupca. Zatim upotrijebite svoje samopouzdanje da pokažete zašto je vaša usluga ili proizvod jači od konkurencije.
  • Ako ste introvert ... trebali biste se pozabaviti zabrinutostima svojih klijenata kako biste ih uvjerili da kupuju. Imate li socijalne dokaze ili druge studije slučaja? Zatim upišite svoju asertivnost kada tražite prodaju. Ako morate, skriptirajte to ili prije vremena vježbajte traženje prodaje. Vaš kupac ne može kupiti ako ne pitate!
  • I ambiverti ... ostanite vjerni svojoj prirodi i oponašajte ponašanje svojih klijenata kako biste zatvorili veću prodaju. Ambiverti mogu uvjeriti i introverte i ekstroverte da je njihova odluka o kupnji ispravna. Dakle, imate prednost kada je u pitanju zatvaranje prodaje. Uzmi naše ambivertni kviz i naučite kako iskoristiti svoje ambivertirane fleksibilne kvalitete.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Optimizam se prodaje bolje

Nakon proučavanja optimizma tijekom više od 30 godina na više od milijun sudionika, dr. Martin Seligman i njegov tim to su otkrili optimizam je prediktor produktivnosti prodaje .

A ovo vjerojatno već znate. Ako, na primjer, niste uspjeli sklopiti posao ni u jednom od zadnjih pet pokušaja, možda mislite da nešto nije u redu s vašim pristupom.

Pesimist bi mogao pomisliti da nema smisla pokušavati šesti pokušaj jer pokušaj neće donijeti drugačije rezultate.

S druge strane, optimist može pomisliti da je njegov pristup prije funkcionirao. Dakle, ponovni pokušaj definitivno će donijeti bolje rezultate.

Dobro, dobro, kužiš. Ali možete li se uvjetovati da budete optimističniji? Može li se naučiti optimizmu?

Pa, prema dr. Seligmanu, određene tehnike kognitivnog treninga mogu vam pomoći da prevladate svoja samozatajna uvjerenja. Evo kako:

  • Utvrdite svoja samopobjediva uvjerenja. Prvi korak je identificiranje vaših samoubijajućih uvjerenja i događaja koji pokreću ta uvjerenja. Možda ćete izvoditi određene aktivnosti koje vas zaustavljaju na putu. Možda se osjećate poraženim nakon neuspješnih poziva na hladnu prodaju ili se jednostavno osjećate beskorisno nakon što vidite nisku stopu otvorenosti vašeg biltena. Te bi aktivnosti mogle biti okidači za vaša samozatajna uvjerenja. Kad god se osjećate loše, pokušajte prepoznati uzrok. Je li vaše raspoloženje uzrokovano određenom aktivnošću? Upotrijebite bilježnicu kako biste pratili svoje raspoloženje tijekom dana. Ako ste ujutro sretni, ali mrzovoljni i ljuti se na sebe do ručka, vaše je raspoloženje možda povezano s nečim što radite u međuvremenu. Praćenje promjena raspoloženja povećava vam šanse da identificirate aktivnost odgovornu za vašu neskladnu narav i vaše nisko samopouzdanje.
  • Jesu li vaša samouvjerljiva uvjerenja stvarna? Drugi korak je procjena točnosti vaših samopobjedivih uvjerenja. Ovaj korak uključuje malo detektivskog posla jer morate prikupiti dokaze koji dokazuju ili opovrgavaju vaša negativna uvjerenja. Svakako, možda niste uspješni prodavač hladnih poziva, ali možda je problem u vašem popisu kontakata, a ne u prodajnim vještinama. Možda je vaš bilten imao nisku stopu otvaranja jer je popis e-pošte star i više nije relevantan za vaše proizvode ili usluge. Morate utvrditi činite li doista nešto pogrešno ili se samo krivite bez razloga.
  • Upotrijebite dokaze za pronalaženje objašnjenja. Možda ćete zapeti u određenim navikama razmišljanja koje mogu dovesti do samopobjedivih uvjerenja. Korištenje dokaza koje ste prikupili u prethodnom koraku može vam pomoći da se izvučete iz okvira samonametnutog defetizma. Što dokazi imaju o vašem trenutnom postotku zatvaranja? Većina događaja ima više razloga, a vi možda niste to. Dakle, nude li dokazi koje ste prikupili neka alternativna objašnjenja? Jeste li uistinu odgovorni za ono što ne ide ili se jednostavno tučete nad stvarima izvan vaše kontrole?
  • Upotrijebite tehnike ometanja i osporavanja u borbi protiv pesimizma. Ponekad nemate dovoljno vremena za prikupljanje dokaza i činjenično suočavanje sa svojim samozatajnim uvjerenjima. Kad se to dogodi, trebali biste koristiti tehnike odvraćanja pozornosti kako biste podigli svoje raspoloženje i razbili vlak pesimističnih misli. Dobar način da umanjite svoje pesimistične misli je usredotočenje na vašu okolinu i popisivanje stvari koje vidite i njihove upotrebe u vašoj glavi. Ove tehnike distrakcije pomoći će vam da promijenite svoj unutarnji dijalog koji često nagriza vaš samouvjerenost i utječe na vaš postotak zatvaranja.

Korak akcije: Stvoriti plan stručnog usavršavanja da postanete proaktivnija sila u svom životu.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Zapravo pitajte

Evo velike pogreške koju mnogi trgovci čine: Oni zapravo NE POTREBUJU prodaju.

Najvažniji dio vašeg završnog niza zapravo je traženje onoga što želite da učine. Ovo je vaš poziv na akciju. Evo kako ide izvrstan slijed i zaključna sekvenca, koja kulminira snažnim pitanjem:

  • Imate snažan prvi dojam. Odlično se rukujete i pitate za njihov vikend. Dijelite a smiješno priča s vašeg vikenda.
  • Počinjete sa nizom pitanja o tome što im treba - stvaranju a da ljestve .
  • Dijelite a priča kako ste započeli posao što im pomaže da shvate tko ste i misija vaše tvrtke.
  • Vas zaslijepiti ih podacima , pokazujući im koliko ljudi ima koristi od vaše usluge.
  • Dijelite a studija slučaja sličnog klijenta i objasnite kako točno visoka kvaliteta proizvod im je donio korist.
  • Tražite od njih da kupe.

Evo ključa: Zatvaranje prodaje može biti jednostavno kao tražiti nekoga da bude uzbuđen.

Uvijek želite postaviti svoje pitanje u uzbudljivu korist:

  • Jeste li spremni osjećati se bolje / izgledati bolje / biti bolji?
  • Jeste li spremni započeti ovo putovanje s nama?
  • Jeste li spremni pridružiti se timu?

Ti si ne pitajući:

  • Želite li kupiti sada?
  • Želite li potrošiti X dolara?
  • Želite li biti kupac?

Pitajte ih jesu li spremni zahtijevati pogodnost koju pružate. Tako zaključujete prodaju.

& uarr; Sadržaj & uarr;

Hvala im na dobrom (ili lošem) zbližavanju

Jednom kad zatvorite ... što onda? Imate dvije mogućnosti:

Ako je zatvaranje prošlo sjajno, krenite naprijed u akcijskim koracima! Ne dopustite da taj zamah umre. Iskoristite uzbuđenje punom parom. Nikad ne ulazite u blizinu ako znate da s druge strane ne možete nastaviti.

Ako zatvaranje nije prošlo tako sjajno, zahvalite im na vremenu i ostavite vrata otvorena. Nikad ne znate kada bi vam se netko mogao vratiti. Nikad ne znate kada biste tu osobu mogli ponovno vidjeti. Uvijek završite zahvalnicom i mogućnošću zajedničkog rada u budućnosti.

Zapamtite: Prodajete nešto sjajno. Super si. Vjerujte u ono što prodajete i da će vam samopouzdanje biti zarazno.

Zatvaranje prodaje ponekad se može činiti teškim, ali vježbanjem postaje lakše. Uključivanje ovih 12 savjeta u svoj prodajni korak pomoći će vam da zatvorite više prodaje i povećate postotak prodaje.