21 savjet o psihologiji oglašavanja za povećanje prodaje
Kao vlasnik internetske tvrtke godinama sam proučavao psihologiju oglašavanja. Evo mojih 21 neverbalnih znakova za povećanje prodaje.
Sadržaj
- Emotion Works
- Sretni protiv tužnih
- Strah i bijes
- Humor
- Faktor Wow
- Oči kao znakovi
- Usredotočite se na njihov fokus
- Pokažite ruke
- Raskriži to oružje
- Sretna lica
- Upotrijebite emojije
- Bebe
- Proširene zjenice
- Koristite psihologiju boja
- Novac!
- Položaj za spremnost
- Vaše oči prvo jedu
- Manje je više
- Psihologija glazbe
- Lice ili tijelo
- Uključite pokret
- Studija slučaja # 1: Manuka med
- Kupnja prvih utisaka
- Kadriranje
- Usidrenje / postavljanje cijene
- Ponašanje potrošača
- Za poneti
- U poslu
- U vašem osobnom životu
- Studija slučaja # 2: Almond Breeze protiv Califia Farms
- Bademov povjetarac
- Farme Califia
- Uspoređujući Dvoje
- Za poneti: Pozovite ljude koje tražite
- Kako bih trebao prozvati?
- Pomaknite svoju perspektivu
- Studija slučaja # 3: Wildfang
- Posjedovanje vašeg prostora
- Snažni signali robne marke
- Iskustvo, ne samo kupovina
- Jednostavno za dijeljenje
- Ne samo web stranicu
- Kako funkcioniraju oglasi?
- Čitanje govora tijela 101
- Govor tijela na poslu
- Govor tijela emocija
- Skrivene mogućnosti
- Vokalni znakovi
- Predsjednički znakovi
- Pasji znaci
- Odmarajuće kučko lice
- Znakovi oglašavanja
- AI i govor tijela
- Govor tijela za Rapport
- Ponašanje glave
- Pročitajte Torzo
- Govor donjeg dijela tijela
- Hip Cues
- Znakovi za noge
- Znakovi stopala
- Koketiranje govora tijela
Studije pokazuju da imate samo 0,05 sekundi kako biste stvorili sjajan prvi dojam na mreži. Pogledajte sljedeću sliku u djeliću sekunde i pogledajte svoja mišljenja:
Morate privući pažnju svoje mrežne publike doista zakucavanjem svoje psihologije oglašavanja. U ovom vodiču pokazat ću vam:
- kako koristiti neverbalne znakove za povećanje prihoda, utjecaja i utjecaja
- kako koristiti emocije u oglašavanju da pokoleba mišljenje
- zašto sretna lica i bebe osvajaju gledatelje
- kako tvrtke poput Volva, Rolexa i vazelina točno znaju kako vas spojiti
Ali prvo, možete li prepoznati znakove?
Možete li čitati govor tijela? (Kviz)
Koliko su dobre vaše vještine govora tijela? Otkrijte naš besplatni kviz o govoru tijela!
UČINITE KVIZ U TIJELU
Emotion Works
Još 2007. godine procijenjeno je da prosječna osoba dnevno pregleda 5.000 oglasa. Premotavanje unaprijed do 2021. i sada se procjenjuje da ljudi vide 6 000 do 10 000 oglasi dnevno. To je do 7 oglasa po minuti .
Pa koji su oglasi najučinkovitiji?
U 1.400 studija slučaja uspješnih reklamnih kampanja, Brza tvrtka otkrili su da su emocionalni sadržaji gotovo dvostruko bolji od racionalnih (31% prema 16%). A čisto emotivni oglasi bili su čak i bolji od oglasa koji su imali kombinaciju emocionalnog / racionalnog sadržaja.
Emocionalni apeli djeluju jer se naš mozak oslobađa specifični neurotransmiteri koji preplavljuju naša tijela osjeća . Jesu li dobri ili loši, ovisi o onome što čujemo ili vidimo.
Na primjer, pogledajte sljedeći oglas. Kakve se emocije u vama uzburkaju?
Ako ste roditelj, poput mene, onda vas ovaj oglas pokoleba jer promiče zaštitničke, roditeljske osjećaje. Logika prodaje mozak, ali emocije prodaju srce.
Dakle, ako želite napraviti ubojite oglase, dodajte malo osjećaja kako biste bili učinkoviti.
Sretni protiv tužnih
Kad pomislimo na sreću, obično zamislimo nekoga kako se smiješi. Istraživanje pokazuje kako ljudi misle da bi osmijeh bolje funkcionirao kada promovira toaletne potrepštine, zabavu i hranu 1 . I to ima smisla, jer tko bi bio tužan jedući najukusniju hranu ikad?
S druge strane, ljudi misle da bi glumci koji se ne nasmijuju bili prikladniji za prodaju odjeće 1 . A ako ste nedavno šetali trgovačkim centrom ili pregledavali društveni mediji , možda ste i sami to primijetili.
To daje osjećaj moći i odlučnosti. Tužne reklame vuku nas za srce.
Korištenje sreće i tuge savršeno je za one koji:
- koristite modele u svojim oglasima
- želite promovirati izravne osjećaje
- imaju vedar ili odlučan glas brenda
Strah i bijes
U jedna studija , crno-bijele slike deset puta su vjerojatnije signalizirale apel na strah ili bijes nego li entuzijazam ili ponos. U tim oglasima često možete vidjeti velike kontraste koji podsvjesno signaliziraju mentalitet vas nasuprot njima.
Korištenje straha i bijesa savršeno je za one koji:
- želite zaustaviti upotrebu proizvoda ili navike
- pokušavaju promovirati dugoročne promjene
- daju političku izjavu ili imaju jasno definiranog konkurenta
Humor
Biti smiješan je jedan od najboljih načina povezivanja s ljudima. Osim toga, čini tvrtke nezaboravnim. Ako se želite izdvojiti od konkurencije, pokušajte primijeniti humor.
Međutim, imajte na umu da biste mogli riskirati otuđenje dijela publike, ovisno o vrsti humora koji koristite.
Spirit Airlines uzima tortu.
Humor koristite ako:
- vaša marka je lagana
- želite dodati pamtljivost
Faktor Wow
Pregledavao sam YouTube neki dan i naletio na staru, ali dobru reklamu. Sjećate se one podijeljene scene iz Volva? Da, to je taj!
Ova vas reklama tjera na mentalni vrisak, Wow! i jedna je od mojih najdražih emocionalnih metoda oglašavanja. Kreativan je Prelijepo je. I to izaziva strahopoštovanje.
Faktor Wow savršen je za one koji jesu:
- u potrazi za virusom
- želeći potaknuti promjene
- promišljeno razmišljanje
Oči kao znakovi
Imati ovakvu sliku u oglasima ili na web mjestu sjajan je način za kontrolu smjera pogleda vašeg kupca. Pogledajte ovu sliku mape oka. Ovo je mjesto gdje većina ljudi gleda kad prvi put vidi sliku. Kao što vidite, obično gledamo oči ljudi, pa ako su njihove oči usmjerene negdje drugdje, skloni smo slijediti.
Ali obično je u oglasu središnji fokus - korak akcije, poput Click Here ili proizvoda, i tu bi idealno trebala biti pažnja kupca.
Pa kako navesti kupca da izgleda? Neka netko u oglasu gleda metu. Ljudi instinktivno žele pogledati što gleda netko drugi, pa ako na oglasu imate gumb Kupi odmah ili prodajete cipelu u reklami, želite imati model koji gleda točno na tu metu ili glavnu poruku. Evo primjera:
Vaše oči žele pratiti tamo gdje njegove oči gledaju ... prema logotipu, sloganu ili pozivu na akciju.
Pogledajte kako marketing i oglašavanje guru Seth Godin koristi ovo načelo na svojoj web stranici. Želi da poduzmete akciju, pa gleda bočnu traku sa svim cool dijelovima svoje web stranice.
Usredotočite se na njihov fokus
Kamo gledaju vaši čitatelji? Na vašem web mjestu postoje određene značajke na koje skrećete najviše pozornosti, ali često se učinkovito koriste samo jedna ili dvije:
- logo
- glavni navigacijski izbornik
- okvir za pretraživanje
- poveznice na društvenim mrežama
- primarna slika (koja god slika bila na vrhu ponavljajućeg zaglavlja ili stranice)
- pisani sadržaj
- podnožje web stranice
Zašto su ove informacije ključne za boravak kod kuće? Dr. Hong Sheng sa Sveučilišta Missouri vodio eksperiment pomoću softvera za praćenje oka na studentima dok su skenirali određene web stranice. Otkrila je da ljude najviše i više privlači tih 7 značajki web mjesta, uvijek iznova! Ako ste se kao kreator i prodavač na mreži, ako ste se izgubili kamo usmjeriti svoje napore, te ključne značajke pružit će vam najviše uspjeha u pomaganju potrošačima da odluče što misle o vašoj web lokaciji i proizvodu.
Uz to, Institut Poynter također je proveo istraživanje o praćenju očiju na potrošačima, ali ovaj put pratili su ponašanje oka dok su korisnici čitali web stranice. Rezultati ove studije pokazali su da oči virtualnih čitatelja slijede obrazac u obliku slova F na web mjestu. Prvi pogled započinje u gornjoj lijevoj strani stranice, a zatim se pomiče preko, pa prema dolje, pa preko i opet dolje.
Vizualni uzorak F-oblika
Da biste to oponašali, razmislite o dodavanju naslova i gumba u F uzorku svoje web stranice! Želite slijediti kamo ljudima oči prirodno teku.
Pokažite ruke
Sa svakim novim korisnikom koji istražuje vašu web lokaciju, vaš je prioritet broj jedan dati mu pozitivnu ocjenu Prvi dojam a zatim neka pokrenu akciju. Kako jednim potezom označite obje ove kutije? Geste rukama ! Korištenje ruku gestikuliranjem ili pokazivanjem mjesta na koje želite da ljudi gledaju ili što želite da učine jednostavno je. Postoji mnoštvo zaliha slika koje možete koristiti ljudima koji gledaju, gestikuliraju ili pokazuju u bilo kojem smjeru u kojem želite.
Slika nekoga tko pokazuje na vaš proizvod ili gumb akcije izvrstan je, jednostavan način da započnete ostvarivati više konverzija i prodaje!
Zapravo to radim u kvizu gore!
Sad nije sve samo ukazivanje. Istraživanje je pokazalo da su naše ruke najveći pokazatelji povjerenja. Kad ljudi mogu vidjeti naše ruke, osjećaju da nam mogu vjerovati. Kad odaberete svoje fotografije za web mjesto, čak i ako nisu usmjerene, pokušajte odabrati one koji pokazuju ruke što je više moguće.
Povjerenje je ogroman dio vašeg prvog internetskog dojma. Siđi na desnoj nozi, ili ruka , pokazujući im (i u konačnici, pokazujući da ste pouzdan brend).
Raskriži to oružje
Jeste li znali da je prekriženost ruku prirodno zatvoreno govor tijela znak? Međutim, to stalno vidimo u modernim oglasima i medijima. Provjerite stručnjaka za marketing Neila Patela web stranica.
Ljudi imaju tendenciju prekrižiti ruke kad im je neugodno. To ćete čak i vidjeti kad prvi put upoznate nekoga novog i još vam nije ugodno s vama. No kako razgovor bude napredovao i kad postanete prijatelj, možda ćete primijetiti kako im se ruke ne ukrštaju. Ako mislite na dvoje ljudi koji se grle, oni ne bi prekrižili ruke - njihova su tijela otvorena i prihvaćaju.
Isto je i sa slikama. Prekrižene ruke mogu izgledati cool, ali neverbalno signalizirate da vas ne prihvaćam u potpunosti! Umjesto toga, pokušajte opustiti ruke u stranu. Ili, ako želite odati osjećaj moći i akcije, udarite u pozu moći!
Sretna lica
U internetskom marketingu nužno je da razumijemo sedam osnovnih, ali univerzalnih izrazi lica . Lica i fotografije koje ste odlučili prikazati na svojoj web lokaciji moraju svojoj publici prenijeti savršenu poruku.
Nažalost, jedna od najvećih pogrešaka koje web stranice čine je korištenje fotografija ljudi koji se smijulje. Smešak ili jednostrano podizanje usta zapravo je univerzalni signal prezira ili mržnje.
Zašto to trebamo znati? Imamo zrcalne neurone koji nas potiču da oponašamo ili zrcalimo osobu koju gledamo. To radimo da bismo osjećali empatiju. Kad napravimo lice, skloni smo osjećati emocije.
To se naziva Hipoteza o povratnoj sprezi lica, gdje lice koje napravite također čini da osjećate tu emociju. Zbog toga je najbolje lice za korištenje u oglasu sretno lice!
Ako u oglasu vidimo zbunjeno, frustrirano ili prezirno lice, obično kopiramo lice i zato se i sami osjećamo zbunjenije, frustriranije ili ogorčenije. Nadamo se da vaš proizvod ili usluga rješava problem, stoga pokažite krajnju emociju uspjeha, a ne frustrirano početno mjesto.
Upotrijebite emojije
Kad smo već kod lica, jeste li znali da je jednostavan neverbalni trik korištenje emojija? Emojiji su digitalni način izrade lica. A često mogu prenijeti puno više značenja, na primjer:
Sretan sam! protiv Sretan sam!
Prema istraživanju SurveyMonkey, mladi profesionalci vole koristiti emojije:
- Korištenje emojija na radnom mjestu čini posao zabavnijim.
- Sve to olakšava.
- Upotreba emojija na poslu je u redu.
Međutim, stariji stručnjaci mogli bi to smatrati neprimjerenim i neprofesionalnim. Volim koristiti emojije jer odgovaraju našem brandu. Ako se odlučite za vedar, veseo ton, emojiji će biti izvrstan neverbalni znak za korištenje!
Moj dobar prijatelj Michelle Poler prikazuje emojije na svojim urednim infografikama na svojoj web stranici. Mislim da izgledaju simpatično i savršeno se uklapaju u njen imidž brenda:
A tamo je TISUĆE emojija. Kako znati koje koristiti?
Krenite prema našem krajnji vodič za emojije saznati!
Bebe
Naš mozak voli gledati bebe. Dakle, ako bi vaš proizvod mogao imati dijete u oglasu, uključite ga! Pogledajte ovaj kultni oglas tvrtke Cola:
Bebe zahvaćaju različito područje našeg mozga - posebno za žene. Smjesta nas dovode u toplo, brižno, suosjećajno raspoloženje. I to nas, naravno, tjera da želimo kupiti još.
Proširene zjenice
Davne 1870-ih Charles Charles je otkrio da kada se osjećamo strah, naši se učenici proširuju kako bi nam pomogli da prihvatimo više svoje okoline. To pomaže u našem odgovoru borbe ili bijega. Kad vidimo više, veća je vjerojatnost da ćemo preživjeti. Zanimljivo je da se i naši učenici šire kad vidimo nešto što nam se sviđa.
Godine 1965. psiholog po imenu Eckhard Hess izveo je eksperiment gdje je pokazao svom istraživačkom asistentu Jamesu Poltu seriju fotografija dok je pratio promjer veličine Poltove zjenice.
Kad je Hess pokazao Poltu sliku nage žene, zjenice su mu se odmah povećale.
Daljnjim eksperimentiranjem utvrđeno je da se, zapravo, naše zjenice šire kad smo uzbuđeni - kako bismo prihvatili više ugodnog okruženja.
Uz to, istraživači su otkrili da su ljudima privlačnija i lica s proširenim zjenicama. Ako stvarno želite povećati atraktivnost svog proizvoda i oglasa, pokušajte povećati veličinu zjenica pomoću Photoshopa. Kad dobro pogledate, primijetit ćete da većina glavnih oglašivača to već čini.
Na primjer, pogledajte sljedeće fotografije. Što vam izgleda privlačnije?
Koristite psihologiju boja
Istraživanje je pokazalo da boje mogu uvelike utjecati na naše raspoloženje i percepciju. Ovdje nema iznenađenja, ali još jedna nevjerojatna studija sa Sveučilišta Missouri otkrio je da boja ima velik utjecaj na to koliko potrošači vole ili vjeruju web stranici.
Ovo je OGROMNO! Vaša neverbalna marka mora odgovarati vašoj misiji i vašim proizvodima. Što možete dati? Što pokušavaš prodati? Kako pokušavaš promijeniti nečiji život?
Na primjer, Rolex na svojim modelima koristi puno crne odjeće. Ovo se sviđa imućnim muškarcima koji se vole osjećati moćno i dominantno. Mogli biste primijetiti i da se ne smiješe - ovo daje dodatni poticaj moći.
Buffer-ov Leo Widrich stvorio je nevjerojatan post na znanost o psihologiji boja i što svaka boja predstavlja kada se koristi za mrežno brendiranje. Evo nekoliko primjera koje ćete oduzeti:
- Plava: odanost, stabilnost, spokoj
- Žuta: sreća, optimizam, mladost
- Zelena: iscjeljenje, uspjeh, nada
- Crna: snaga, tajnovitost, profesionalnost
- Bijela: čistoća, čistoća, nevinost
- Crvena: strast, seksualnost, intenzitet
- Ljubičasta: kraljevstvo, duhovnost, luksuz
- Narančasta: energija, zabava, toplina
Ne mogu se zasititi psihologija boja ? Pogledajte naš vodič za psihologiju boja 101 ili ovaj korisni vodič kako to učiniti oglašivači mogu koristiti psihologiju boja .
Novac!
Ako u oglasima koristite iznos u dolarima, postoje 3 neverbalna načina za povećanje prodaje:
- Istraživači su otkrili da uklanjanje znaka $ ispred brojeva pomaže umanjivanju cijene za kupce.
- Ako je moguće, pripremite veći broj prije nego što navedete cijenu. Na primjer, postoji razlog zbog kojeg oglašivači uvijek kažu: Većina takvih proizvoda košta tisuće dolara; danas to nudimo samo za 199! Pripremaju vas da mislite da je tisuće visoko, pa 199 dolara nije relativno usporedno.
- Koristite srednji efekt. Ako je moguće, ponudite 3 različita izbora. Mnoge reklame to rade. Tri cijene imaju nisku, srednju i visoku cijenu. Obično će ljudi odabrati srednju opciju kako ne bi bili jeftini, ali osjećaju se dobro jer ne troše sav novac na najskuplju opciju.
Položaj za spremnost
Neverbalno želite da vaša reklama signalizira spremnost.
Mislim na to da ako imate sliku prehrambenog proizvoda, želite da taj proizvod izgleda kao da ga je lako pokupiti i pojesti. To pokreće mozak da će uskoro nešto prigristi - otuda sve veća žudnja.
Na primjer, koji oglas mislite da će imati bolju izvedbu?
Da pogodite lijevu, bili biste u pravu. To se naziva efekt vizualne slike. Neverbalno to kupcu signalizira da je spreman kupiti ili jesti jednostavno promjenom orijentacije proizvoda. Istraživači su otkrili da ako orijentirate proizvod prema dominantnoj ruci osobe u vizualnoj kampanji, to povećava zamišljenu upotrebu proizvoda.
Istraživači Ryan Elder i Aradhna Krishna eksperimentirali su sa slikama zdjela, šalica, sendviča, kave i jogurta kako bi testirali kako neverbalna orijentacija može promijeniti kupnju i poželjnost proizvoda. Otkrili su da je najbolje apelirati na desnu stranu (oprostite, ljevičari!).
Imajte na umu da neverbalne poruke u vašim oglasima mogu uvelike povećati vašu prodaju i utjecaj. Ne zaboravite na govor tijela, orijentaciju i poruke u boji!
Vaše oči prvo jedu
Ovo se nadovezuje na gore uz blagi zaokret. Način na koji je vaša hrana predstavljena jednako je važan kao i njezin okus.
Drugim riječima, prezentacija je sve. U jednom istraživanju istraživači su davali browniese 3 skupine sudionika. Browniji su bili potpuno isti, ali predstavljeni na različite načine:
- Grupa 1 dobila je brownie na finom porculanskom jelu.
- Skupina # 2 dobila je brownie na papirnatom tanjuru.
- Grupa # 3 dobila je brownie na salveti.
Zatim su istraživači pitali sudionike koliko će platiti za svaki brownie.
- Grupa 1, koja je dobila brownie na finom porculanskom jelu, bi platio 1,27 dolara.
- Grupa # 2, koja je brownie dobila na papirnatom tanjuru, platio bi 76 centi.
- Grupa 3, koja je dobila brownie na salvetu, platio bi 53 centa.
Odvojite vrijeme da vaša hrana izgleda strašno. Ovo je izvrsno za vas i vaše večere. Nisam bio siguran koliko će ovaj princip biti moćan dok to nisam učinio sam. Otišao sam do dobre volje i nabavio prekrasne pladnjeve i vaze za posluživanje. Zatim sam svoje voće (obično na pultu ili u običnoj drvenoj posudi) prebacio u lijep zaslon:
Proklet ću biti ako to voće ne nestane puno brže! Umjesto da voće potpuno ignoriramo, muž i ja smo ih progutali.
Također stalno imamo ljude, a primijetio sam i da jesu mnogo vjerojatnije će zgrabiti mandarinu sa mog staklenog pladnja nego kad je bila u mrežastoj vrećici ušla je sjedeći na mom pultu!
Hrana za hakiranje: Idite da sva vaša zdrava hrana izgleda nevjerojatno. Izvadite svoje lijepe pladnjeve, složite kruške u oblik cvijeta i izložite svoje šarene povrće čim otvorite hladnjak.
Hrana za hakiranje: Ovo jako dobro funkcionira s imenima za djecu. U jednoj studiji s kamperima, dr. Wansink je sok V8 označio kao smoothie iz prašume i bio je hit. Noćas pripremate grašak, rižu i piletinu za svoju djecu? Ne nisi! Radite Power Peas, Tangy Chicken i Wild Wacky Rice!
Manje je više
Bijeli prostor je dobar, a jednostavnost je ključna.
Nikada ne želimo preopteretiti svoju publiku pokušavajući uključiti svaki njihov osjećaj odjednom! A nedavna studija Harvarda zapravo otkrio da kako je kompleksnost web mjesta rasla, to je web mjesto postajalo manje privlačno za posjetitelje.
Ako ima previše boja, fontova, oglasa, skočnih prozora, natpisa, opcija bočne trake, gumba ili više, što zbunjenije može biti primanje za vašeg posjetitelja i veća je vjerojatnost da će vaš brand ostaviti s gorak okus u ustima.
Na primjer, želio bih da posjetite i usporedite Najgora web stranica na svijetu s jednostavnim, ali učinkovitim web mjestom poput Craile . Kao što vidite, obje web stranice prenose različite osjećaje, ali ono koje je uglednije je Craile.
Još jedna važna stvar koju morate imati na umu prilikom izrade web stranice i marketinga vaše marke jest da korisnici preferiraju prototipske web stranice ili one koje se uklapaju u njihova očekivanja od te kategorije.
Na primjer, web stranice agencija za kreativni marketing ne bi se trebale izgledati previše različito od web mjesta drugih agencija za kreativni marketing. Banke ne odstupaju previše od drugih banaka itd. Primarni primjer su 2 najveće američke platforme za investiranje - Vanguard i TD Ameritrade :
Psihologija glazbe
Jeste li ikada čuli melodiju s potpisom u trgovini? Ili ste na televiziji čuli dopadljivu pjesmu i odmah ste znali što je to? Zamišljam ovo: 88-88-CC Grad!
Glazba ima ogroman utjecaj na naš mozak , a kako bi privukli kupce, oglašivači bi trebali strateški zapošljavati glazbu.
Glasnoća glazbe
Postoji razlog zašto su trgovine odjećom usmjerene na mlađu, popularnu publiku poput Hollistera i Abercrombiea eksplodirale u glazbi. Studije pokazati da se željeni volumen glazbe osobe može mijenjati s godinama:
- Ljudi ispod 50 godina uglavnom su voljeli da glazba bude u prvom planu (tj. Glasna i istaknuta).
- Ljudi stariji od 50 godina preferirali su da glazba bude u pozadini kako bi se mogli usredotočiti na kupovinu.
Razinu buke u Hollisteru čak je i testirao New York Times pogoditi 88 decibela , volumen sličan noćnim klubovima i gotovo na granici radnici moraju nositi zaštitu za uši.
Glazbeni prijevoz
O, dječače, i nemoj me ni započeti s božićnom glazbom. Također postajemo žrtve fenomena koji volim nazivati Glazbeni prijevoz.
Dopustite mi da objasnim.
Prije svega, žao mi je onih maloprodajnih radnika koji su prisiljeni slušati Stijena zvona zvona 20x dnevno. A drugo ... sviranje prave glazbe zapravo djeluje.
Glazbeni prijevoz može se objasniti a studija koji je pokazao da ljudi imaju tendenciju ‘vizualizirati’ gdje bi bili i što bi radili uz pomoć glazbe.
I ovo bi moglo imati smisla. Postoji mnoštvo audio-knjiga avanturističkog tipa i stvari koje možete slušati koje vas ‘prevoze’ negdje drugdje (veliki sam obožavatelj Audio knjige Harry Potter ).
Dakle, ako slušate božićnu glazbu u maloprodaji, možda se zamišljate na lijepoj božićnoj zabavi sa svojim prijateljima.
Dakle, radite ono što vam kaže vaša podsvijest i kupujte sve stvari !
Još jedna studija koju je objavio Udruga za istraživanje potrošača pojačava fenomen glazbenog prijevoza - kad su trgovci vinoteka puštali ili top 40 glazbe ili klasičnu glazbu, kupci su skuplje kupovali slušajući klasiku.
Pa na što ciljaš? Smiri kupce koji čekaju u dugim redovima uz opuštajuću, usporenu glazbu. Ili povećajte produktivnost radnika, pa čak i u uredu pomoću a produktivna lista za reprodukciju .
Lice ili tijelo
Imate li ljude na svojoj web stranici ili profilu tvrtke? Ako jeste, pokazujete li samo njihovo lice ili tijelo?
Istraživanja pokazuju da časopisi i televizija imaju tendenciju da prikazuju više muških lica i više ženskih tijela 1 . Snimke tijela izvrsne su ako promovirate proizvode povezane sa zdravljem ili kondicijom.
Ako ciljate na nešto drugačije, isprobajte snimke lica. Fotografije na kojima se vidi više lica smatraju se inteligentnijima i dominantnijima 1 . Evo savršenog primjera Stevea Jobsa:
Uključite pokret
Koliko je ‘brza’ vaša web stranica ili logotip? Učinkovito brzo oglašavanje čini se spremnima za akciju i napumpanima. Brze video montaže se premotavaju unaprijed ili smanjuju:
Zbog toga se osjećamo sporo i dosadno u usporedbi s ljudima na ekranu 1 . Osjećamo kao da su oni 'ispred igre' ili da žive brže od nas.
Kretanje možete vidjeti i u uobičajenijim oglasima.
Nike Swoosh:
Reklame za automobile:
Čak i u noćnom klubu:
Koristite pokret kako biste ljude natjerali na akciju. Pokret možete koristiti i za ... stvaranje pokreta! Pogledajte Derek Sivers ' TED Razgovor , gdje jedan usamljeni plesač uspije natjerati čitavu publiku na ples:
A ni kretanje ne mora biti brzo. Čak sam bio u kinu prije nekoliko mjeseci i nakon gledanja Načelo , Vidio sam potpuno suprotno brzo: Ljudi su zapravo hodali unatrag!
Razgovarajte o učinkovitom oglašavanju pokretom.
Da biste kreirali pokret:
- koristite kosa i nagibe u vašem logotipu
- uključuju brza svjetla ili tekst (ali i dalje čitljivi)
- koristiti dim ili druge efekte (veliki sam ljubitelj pokreta Feed koristi na njihovim web stranica )
Studija slučaja # 1: Manuka med
Uzmimo nevjerojatan primjer: Manuka dušo. Manuka med je 8 puta skuplji od tipičnog medonosnog meda. Zašto?
Mora postojati neka kvaka. Zapravo, nema ulova, ali ima je neki pametni marketing.
Kupnja prvih utisaka
Manukin marketing odnosi se samo na prvi dojam. Ovdje se radi o jedinstvenom pakiranju i prezentaciji. Kod robe široke potrošnje velik dio odluke o kupnji događa se odmah na licu mjesta. Pa procijenimo što biste mogli pomisliti kad prvi put vidite različite marke meda.
Prvo, poznati medo. Ovaj proizvod dolazi u zabavnom, slatkom pakiranju u obliku medvjeda. Jednostavno je i zabavno, a mnogim ljudima predstavlja ono što je med - slatka poslastica koju mogu staviti na sendviče, krekere, pekarske proizvode ili što god žele!
S druge strane, Manuka tegla meda gotovo uopće ne izgleda kao hrana. Što mislite kako to izgleda?
Izgleda nekako kao tegla s tabletama, zar ne? Izgleda znanstveno. Čak je i etiketa oblijepljena znanstvenim žargonom. Zatim tu je slika cvijeta zbog koje izgleda prirodno i prekrivena je umirujućim frazama poput čistoće, zdravlja i 100%.
Zbog svega toga ovaj proizvod ne povezujete s medom, ali s lijekom . I pogodite što: to je točno ono što Manuka želi. Manuka ne ide za tipičnim kutom meda kao slatke poslastice (poput medvjeda). Marketinšu ga kao posve prirodni lijek, a razlog je vrlo jednostavan: ljudi će platiti puno više lijekova nego što će ih poslasti!
Kadriranje
Uokvirivanje je marketinška tehnika u kojoj prezentacija proizvoda utječe na to kako se taj proizvod doživljava. Manuka uokviruje njihov med kao lijek. Njihova marketinška poruka glasi da je njihov med koristan za alergije, akne i rane, a ilustriraju da pakiranjem meda na način koji biste obično povezali s lijekom.
Uokvirivanje uči ljude kako se ophoditi s vama i vašim proizvodom ili uslugom.
Manuka je pokazujući vam kako žele da vidite, liječite i koristite njihov proizvod. Oni imaju plan za svoj proizvod i kreću u potragu za potrošačima koji će odgovoriti na taj plan. Ovo uokvirivanje omogućuje im da ljudima pokažu kako se točno trebaju ponašati s Manuka medom - poput lijeka koji treba uživati - i rezultat je da je potrošač spreman platiti više.
Usidrenje / postavljanje cijene
Još je jedan pametan način na koji Manuka povećava percepciju vrijednosti njihovog proizvoda smještanjem u trgovinu.
Manuka ne stavlja njihov med u odjel začina s namirnicama. Ne žele da to bude začin, jer je začin prilog većem obroku. Umjesto toga, stavili su ga u odjeljak za alergije, pored svih skupih lijekova za alergije. Time se postiže ono što se naziva cijena sidrenje .
Usidrenje cijene je kada uspostavite cjenovnu točku za određeni proizvod, koja tada postaje očekivanje potrošača što je spreman platiti za taj proizvod. Manuka med možda izgleda skupo pored bočice s senfom, ali pored lijeka za alergije, to je jeftina alternativa!
Jednostavno je previše podataka u tipičnoj trgovini, da bismo ih sve mogli obraditi. Ne znamo točno koliko bi svaki proizvod trebao koštati, pa se velik dio našeg odlučivanja temelji na ovim mini usporedbama za gotovo sve što kupujemo.
Ponašanje potrošača
Kao rezultat gore spomenutih tehnika, kupci meda Manuka liječiti ovaj med drugacije. Uživaju u tome i ponašaju se više kao lijek nego kao poslastica. Njihovo ponašanje pokazuje vam koliko je točno Manuka bio uspješan u njihovom uokvirivanju.
Žele da potrošači misle o svom proizvodu kao o lijeku i on djeluje.
Za poneti
Kako možete koristiti ovu marketinšku tehniku?
Evo vašeg ponosa:
Bez obzira što prodajete, morate pokazati ljudima kako želite da se ponašaju prema vama ili vašem proizvodu. Uokvirivanje možete koristiti u mnogim aspektima svog života - u poslu, prodaji, pa čak i u osobnom životu.
Pogledajmo kako možemo iskoristiti ovu marketinšku tehniku u raznim postavkama.
U poslu
Ako ste poduzetnik, signal publici kako bi trebali vidjeti vaš proizvod. Nacrtajte im sličnosti. Ako želite da se vaši kupci ili klijenti ponašaju prema vašem proizvodu kao usporediva marka, oponašajte ono što ta marka radi.
Ako ne napravite ove usporedbe za ljude, oni će napraviti svoje vlastite usporedbe. Usredotočite se na pojednostavljivanje izbora i korištenje ambalaže i prezentacije kako biste im pokazali zašto vaš proizvod ili usluga zahtijeva njihovo razmatranje.
U vašem osobnom životu
Ovom tehnikom možete riješiti problem i u svom osobnom i društvenom životu! Ako želite da se prema vama ponašate dobro, dobro se odjenite i pojavite na događajima na kojima se pojavljuju ljudi koje poštujete.
Pokazati ljudi kako bi se trebali ponašati prema vama.
Ako želite tu promociju, odjenite se kao netko tko je već ima. Pojačajte svoju igru.
U svom osobnom životu, ako želite ozbiljnu vezu, napustite barove i noćne klubove i posjetite mjesta poput muzeja, nastave ili konferencija.
Ključna je korist ovdje što ljudima govorite kako se ophoditi s vama. Ako se poštujete, zapovijedate mu zauzvrat.
Studija slučaja # 2: Almond Breeze protiv Califia Farms
Pogledajte ove dvije vrste bademovog mlijeka. Izgledaju prilično drugačije, zar ne? Različita pakiranja, različite boje, različiti oblici ... ali oni su gotovo potpuno isti proizvod!
Razlog zbog kojeg ova dva proizvoda izgledaju toliko različito je taj što traže dva različita proizvoda vrste kupca. Svaki od njih cilja drugačiji tržišni segment koristeći se pametnim dizajnom paketa. Pogledajmo detaljnije svaku kako bismo vidjeli kako to postižu:
Bademov povjetarac
Na prvi pogled Almond Breeze izgleda poput tradicionalne kutije s mlijekom. Ima čak i sliku badema koji prskaju u malo mlijeka. Ovo je bio proračunat izbor.
Almond Breeze oponaša ovaj tradicionalni stil mlijeka jer želi da to povežete. Oni kreću za kupcima koji pokušavaju pronaći zamjenu za mlijeko. Znaju da njihovi potencijalni kupci jednostavno koriste bademovo mlijeko na način na koji bi koristili obično mlijeko. Stoga Almond Breeze želi pojednostaviti svoju odluku tako što će im brzo ponuditi alternativu mlijeku, u lako prepoznatljivom pakiranju.
Farme Califia
Farme Califia nisu mogle izgledati puno drugačije od Almond Breezea. Prvo što biste mogli primijetiti je jedinstveni oblik. Meni izgleda posebno poznato. Izgleda kao oblik žene!
To je zato što Califia Farms ide na žensko tržište. Veliki dio žena koje piju bademovo mlijeko to čine kako bi se umanjile, jer ono može biti niskokalorična alternativa mlijeku.
Califia Farms ovu poruku priopćava na prilično izravan način, tako što njihov paket doslovno izgleda poput oblika žene. Povrh svega, čista je, čista i bijela, s istaknutom slikom žene prirodnog izgleda. Kalorije su čak navedene gore, jer znaju da je to prvo što će tražiti njihovo ciljno tržište.
Kao što vidite, Califia Farms prilično izričito priopćava potencijalnim kupcima da marka sadrži sve što traže.
Uspoređujući Dvoje
Almond Breeze trebao bi vam ući u život na način na koji je to učinilo mlijeko, sve do ambalaže. Trebao bi vam stati u hladnjak baš kao i mlijeko, do te mjere da jedva primijetite razliku. S druge strane, Califia je namijenjena za drugu svrhu, a to komunicira jedinstvenom ambalažom koja šalje drugačiju poruku: da je to prirodan način za mršavljenje.
Dakle, sada kad smo shvatili razlike, što to zapravo znači za vas? U sljedećem odjeljku objasnit ću zašto ova dva proizvoda predstavljaju djelotvornu poruku koju možete koristiti u vlastitim marketinškim strategijama kako biste privukli svog idealnog kupca.
Za poneti: Pozovite ljude koje tražite
Kao prodavač, postoji jedna glavna stvar koju možete naučiti od ove dvije marke bademovog mlijeka. Trebaš dozivati ljudima koje tražite.
Prozivajući, mislim da im morate jasno priopćiti da ste vi jesu ono što traže. Naravno, u djeliću sekunde koju će vjerojatno obaviti kupnju u trgovini, to nije lak zadatak.
Stoga morate razmisliti kako donose tu odluku i što im je, zapravo, najvažnije u njihovoj odluci. Prvo morate znati svog ciljnog kupca iznutra i izvana, a zatim odlučiti kako ga možete učinkovito pozvati.
Almond Breeze naziva zamjenom mlijeka, pokazujući kupcima da je poput mlijeka. Califia Farms poziva kao potpuno prirodan način za smanjenje. Obje marke stvorile su pametno dizajnirano pakiranje koje njihovu poruku čini jasnim na mali pogled koji će potrošači dati svojim proizvodima tijekom kupnje.
Kako bih trebao prozvati?
Dakle, imate na umu grupu koju želite zazvati, ali kako zapravo zazvati s pravom porukom?
Odgovor je da stvarno ovisi koga pokušavate pozvati - ali postoji jedan ključ obzir imati na umu.
Uzimajući u obzir da ćete, što je lakše uočiti, privući više ljudi. To je zapravo samo zdrav razum, ali često se zanemaruje. Ako se istaknete na polici ili gdje god prodate svoj proizvod, privući ćete više ljudi.
Stoga pokušajte biti odvažni, koristite različite dizajne i boje i pokušajte biti sigurni da stvarno skačete s police. Naravno, želite osigurati da ove značajke prizivaju vašu ciljnu osobu, ali pronalaskom načina da se istaknete, jednostavno će vas otkriti još više ljudi.
Pomaknite svoju perspektivu
Korisni misaoni eksperiment kojim ćete pozvati savršenog kupca je pokušati im ući u glavu. Što je to što traže? Što najviše žele vidjeti u proizvodu? Ne razmišljajte o brendiranju koje vas Kao; razmislite o brendiranju koje se sviđa vašem savršenom kupcu.
Često je korisno napraviti sveobuhvatnu analizu publike i stvoriti avatar korisnika koji predstavlja vašeg savršenog kupca. Znajući kako ako kupuju, znat ćete zbog čega će vjerojatno donijeti odluku o kupnji.
Studija slučaja # 3: Wildfang
Wildfang je marka koja je modni svijet zauzela olujom! Svoju poruku drže jednostavnom - dom za loše žene. Cilj im je razbiti sve rodne uloge koje koče žene.
Iz perspektive proizvoda, Wildfang sebe naziva ženskim Robin Hoods. Kradu modne trendove koji tradicionalno pripadaju muškarcima i odbijaju snage koje su im govorile da jesu nije mogao odjeni nešto. Žene se osjećaju osnaženo kad nose Wildfang-ove komade - poput kombinezona, na primjer - jer znaju da nisu samo moderne, već i ruše stereotipe.
Ali zašto čini toliko nam se sviđa Wildfang? Želim pogledati sve različite signale marke koje Wildfang koristi kako bi privukao našu pažnju.
Posjedovanje vašeg prostora
Wildfang voli razmišljati o prostoru proizvoda u smislu je li to vlasništvo . Pod pojmom vlasništvo podrazumijevaju proizvod kojim mogu definirati svoju marku, do te mjere da potrošač misli na njih kad pomisli na taj proizvod. Na primjer, njihova radna odjeća postala je toliko uspješna da je to sada jedan od njihovih izglednih izgleda.
Wildfang ne želi biti samo još jedan od maloprodajnih brendova u tom prostoru; oni žele biti taj prostor u svijesti njihovih potrošača.
Snažni signali robne marke
Vlasnici Wildfang-a majstori su korištenja signala robne marke, što je mali način na koji brend prenosi svoj identitet svojoj savršenoj osobi i ciljanom potrošaču. U stanju su to učiniti jer poznaju svoju savršenu osobu iznutra i izvana i točno znaju što žele da njihov brend predstavlja. To se naziva idealna mušterija.
Vaša idealna persona za kupca je osoba kojoj uistinu želite pomoći.
Wildfang je stvorio modno iskustvo koje govori onima koji su se zasitili ekskluzivnosti mode. Njihova idealna persona kupca ne shvaća sebe previše ozbiljno i stvara proizvode koji su uistinu za svakoga.
Njihov savršeni kupac je netko tko se ne osjeća nužno uključen u uobičajenu modu ili jednostavno traži novi pogled na modnu industriju starih škola.
Ono što Wildfang čini toliko posebnim jesu različiti načini na koji oni to čine komunicirati ovu poruku. To čine s mnogim signalima robne marke koji su pronađeni tijekom cijelog njihovog marketinga.
Iskustvo, ne samo kupovina
Ne kupujete samo u Wildfang-u. Vi to iskusite. Pogledajmo različite signale robne marke tijekom njihova iskustva u trgovini. Wildfang koristi mnogo kreativnih i učinkovitih načina da signaliziraju poruku svoje marke svom savršenom potrošaču tijekom cijelog korisničkog iskustva u trgovini.
- Drski prikazi: Jedna od osnovnih vrijednosti marke Wildfang je drska. Biti drzak je način suprotstavljanja tome koliko modni svijet može postati ozbiljan, pretenciozan i ekskluzivan. Potrošačima žele pokazati da je moda zabavna i da je namijenjena svima. To rade s malim drangulijama i zabavnim ukrasima oko svoje trgovine kako bi pokazali da nisu toliko ozbiljni. U partnerstvu s opuštenom i zabavnom prirodom njihovih maloprodajnih proizvoda, stvarno postaje okruženje koje prihvaća svakoga.
- Zid za rezbarenje: Još jedna cool karakteristika Wildfang-ove vodeće trgovine je veliki rezbareni zid. Uz jedan je od zidova trgovine i svatko može slobodno urezati poruku. Znaju da su mnogi njihovi savršeni ljudi bili nekadašnji tomboyi, i znaju da je rezbarenje bilo popularno među ovom gomilom. Ovo je sjajan način da se iskoristi nostalgija i da njihovi kupci pronađu zajednički jezik na zaista zabavan način, prepoznajući pritom da ih Wildfang stvarno razumije.
Jednostavno za dijeljenje
Vrlo važan dio dizajna trgovine Wildfang su trenuci koji se mogu dijeliti. Oni ispunjavaju svoju trgovinu zabavnim iskustvima koja je vrlo moguće podijeliti na društvenim mrežama. Od njihovog uvijek promjenjivog i aktualnog natpisnog znaka do prilagođene torbe za kupnju, uvijek postoji nova poruka za dijeljenje.
I naravno, to omogućuje kupcima Wildfanga da svoju poruku oglašavaju drugim potencijalnim kupcima. Besplatni socijalni marketing!
Razgovarajte o trenutku za dijeljenje!
Ne samo web stranicu
Wildfang ima prilično nevjerojatnu prisutnost na webu i društvenim mrežama. Tvrtka ima snažnu marku s mnogo signala, posebno putem njihovog Instagrama. U gornjem videu pogledao sam još neke signale robne marke u ovom području. Evo sažetka:
- Instagram: Nazočnost Wildfang-a na Instagramu ima vrlo pažljivo izrađenu strategiju kako doći do njihove savršene osobe. Na istaknutom su mjestu ljudi i poruke koje privlače drsku prirodu i inkluzivnost njihove marke. I uspjeh njihovih marketinških emisija na društvenim mrežama, s preko 150 000 sljedbenika!
- Internetska trgovina: Svoje inkluzivno iskustvo kupnje također prenose sa svojom internetskom trgovinom koja je vrlo čista i organizirana. Prikazani su mnogi različiti etnički oblici modela, tako da se ljudi mogu povezati sa svime što vide. Žele da se svi osjećaju predstavljeni i uključeni u ovo internetsko iskustvo. Također mi se jako sviđa njihova kartica Najprodavanije. Ljude uvijek zanima što drugi kupuju, a to je sjajan oblik društvenog dokaza.
- Marketing putem e-pošte: Wildfang ima izvrsnu marketinšku kampanju putem e-pošte. E-mail koji sam dobio od Wildfang-a oglašavao je tajnoviti popust, što znači da morate kliknuti kako biste saznali koji ćete popust dobiti. Tema je bila usredotočena na Međunarodni dan mačaka. To je bio zabavan, zanimljiv način da kupci to primijete i zasigurno me se prisjetio da ubuduće pripazim na njihove e-adrese. E-pošta je, poput marke, bila jedinstvena i govorila je jedinstvenim ljudima.
Ležerno, zabavno, drsko.
Od Wildfang-a možemo puno naučiti. Bez obzira jeste li poduzetnik, bavite se prodajom ili želite pronaći datum, možete usvojiti njihov etos:
- Ne pokušavajte apelirati na sve - apelirajte na svoj narod.
- Upoznajte svoju savršenu osobu i potražite je.
- Neka bude očito koga tražite.
Zapamtite: Ako pokušavate apelirati na sve, ne obraćate se nikome.
Kako funkcioniraju oglasi?
Oglasi djeluju jer postižu 2 važna cilja: angažman i uvjeravanje. Najuspješnije reklame to postižu pomoću emocionalnih apela koji pokolebaju mišljenja. To utječe na ponašanje i često djeluje nesvjesno. Primjerice, ako vidimo model koji nosi crvenu haljinu, kasnije bismo ga možda mogli kupiti ako ga vidimo u trgovini.
Ukratko, najbolje reklame koriste psihologiju i neverbalne znakove za maksimalan angažman i uvjeravanje.
Koji su vam savjeti u ovom članku najdraži? Javite mi u komentarima ispod!
Izvori:
1 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Neverbalna komunikacija u ljudskoj interakciji. Boston: Wadsworth Cengage Learning.
Bočna napomena: Koliko god je bilo moguće pokušali smo koristiti akademska istraživanja ili stručna mišljenja za ovaj glavni vodič za govor tijela. Povremeno, kad nismo uspjeli pronaći istraživanje, uvrstimo korisne anegdote. Kako se bude pojavilo više istraživanja o neverbalnom ponašanju, sigurno ćemo ih dodati!
Ovaj je članak dio našeg vodiča za govor tijela. Kliknite ovdje za više.- Čitanje govora tijela 101
- Govor tijela na poslu
- Govor tijela emocija
- Skrivene mogućnosti
- Vokalni znakovi
- Predsjednički znakovi
- Pasji znaci
- Odmarajuće kučko lice
- Znakovi oglašavanja
- AI i govor tijela
- Govor tijela za Rapport
- Ponašanje glave
- Pročitajte Torzo
- Govor donjeg dijela tijela
- Hip Cues
- Znakovi za noge
- Znakovi stopala
- Koketiranje govora tijela